谈判者 “给予者”能够真诚地请教，“我该怎么办？” | 谈判者的取舍
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“给予者”能够真诚地请教 ， “我该怎么办？” | 谈判者的取舍 第五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第550篇推文 。
全文共2608字 ， 阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
安妮 ， 是一家全球500强企业的一名技术研发专家；
她在这家企业位于美国中西部的一个工厂里上班 。
2007年 ， 这家企业决定关掉这家工厂 ， 这意味着安妮面临着工作调动 。
公司对安妮的安排 ， 是调她到美国东海岸的分公司厂子里继续工作；
如果要调动 ， 安妮就要放弃自己正在本地就读的MBA学业（晚间课程） 。
可如果为了学业而辞职 ， 安妮又会失去公司对她MBA学费的补助 。
安妮陷入了两难的抉择 ， 而且留给她思考的时间并不多 。
于是接下来的两周里 ， 安妮和公司内部做了一些沟通；
神奇的事情发生了 ， 公司居然答应让安妮每周乘坐公司的私人专机在两个城市来回 ， 要知道公司只有董事会高管才有这样的福利；
而且 ， 这个福利安妮可以一直享用到九个月后的MBA课程毕业；
不仅如此 ， 公司还给她报销了路途中的出租车费用；
更夸张的是 ， 在接下来的九个月里 ， 当专机处于维护停飞期时 ， 安妮还能报销乘坐商用飞机的费用 。
要知道 ， 在公司历史上 ， 员工个人发展和工作出现冲突的事情并不是第一次发生 ， 可从没有人能够和公司谈出这样的条件 。
安妮到底和公司谈了些什么？
她是怎么做到的？
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2 我该怎么办？
我们依然在“谈判者的取舍”这个系列推文中 ， 它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
谈判似乎可以看成是一种取舍 。
你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？
这或许算一种取舍吧 。
只关注“索取”的谈判风格 ， 不妨称它为“索取者”；
更愿意“给予”的谈判风格 ， 不妨称它为“给予者”；
“索取者”的风格很常见 ， 他们会坚决地表达自己的利益诉求 ， 并努力以理服人；
他们把“谈判”理解为“说服对方”的一个过程；
他们认为自己的立场是正确的 ， 对方的立场就一定是错误的 ， 那么如果有一个人要妥协或放弃 ， 那么这个人就应该是对方 。
他们甚至会认为 ， 哪怕对方的观点有那么一点道理 ， 承认它都是一件不可接受的事情 ， 是“谈判失败”的一种表现 。
如果安妮是一个“索取者” ， 她的沟通方式就会是下面这个样子：
我为公司做了多么巨大而杰出的贡献 ， 我应该受到优待；我既不能失去MBA的学业 ， 也不能失去工作；如果你们不能保护我所有的利益 ， 那就是对员工的伤害；是你们关停这个工厂 ， 因此造成的影响应该由你们承担 。
我相信你能预料到 ， 这样的谈判不会有结果 ， 在安妮之前的那些员工很有可能就是这么谈的 。
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