谈判者 你的弱点，在谈判中可能并不是缺点 | 谈判者的取舍( 二 )
一方面 ， 他深信自己之前已经充分证明了被告是有罪的；
一方面 ， 这毕竟是他第一次作为诉讼方代表做结案陈词 ， 他还是整个团队长最年轻的那一个 。
戴夫一心想要把这个结案陈词顺利完成 ， 可让他意想不到的事情发生了 。
他开始结巴起来 。
戴夫从小就有“口吃”的问题 ， 他在法学院学习的时候 ， 曾苦苦训练朗读来抑制自己的毛病；
他以为自己的“口吃”已经彻底治愈了 ， 可没想到这毛病居然在这么关键的时候复发了！
综..综...综上所述...请...请...请陪...陪...陪审团认定 ， 被...被...被告...有...有...有罪...
戴夫几乎是含着泪完成了这场艰难的陈词 ， 他羞愧地低着头走回座位；
相比于辩护方的优雅和雄辩 ， 戴夫简直无地自容 。
陪审团开始开会讨论 ， 一小时后他们给出了判决结果 。
戴夫还有希望赢吗？
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2 弱点
我们依然在“谈判者的取舍”这个系列推文中 ， 它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
谈判似乎可以看成是一种取舍 。
你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？
这或许算一种取舍吧 。
只关注“索取”的谈判风格 ， 不妨称它为“索取者”；
更愿意“给予”的谈判风格 ， 不妨称它为“给予者” 。
“索取者”在沟通中 ， 喜欢采用“强势”沟通的方式 。
他们沉溺于如何用逻辑和道理来说服你 ， 他们希望通过自己的“正确”来支配对方 。
“给予者”在沟通中 ， 则很自然地采用“弱势”沟通的方式 。
他们毫不介意在沟通中表露自己真实的弱点 ， 他们希望用“真诚”来打动对方 。
“弱点”在“索取者”眼里是避之不及的 ， 是要去极力掩盖的；
在谈判中怎么能“示弱”呢？
这还怎么说服对方？
可“给予者”却并不在乎 ， 因为“弱点”正是他们真实人性的一部分 ， 正如“口吃” 。
先让我们把文首的故事讲完 。
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3 口吃
陪审团的讨论结束了 ， 会议室门一打开 ， 那个让戴夫一直担心的陪审员第一个走了出来；
这意味着 ， 这名陪审员被选为了陪审团团长 ， 宣读判决结果 。
对戴夫来说 ， 这无疑于雪上加霜 ， 他几乎能想象到这名陪审员在会议室里是如何说服大家判决无罪的 。
可结果却是 ，
被告有罪！陪审团一致认为被告侵犯了商业机密 ， 需要向原告赔偿700万美元 。
这场诉讼的胜利 ， 打破了宾夕法尼亚州的商业机密案赔偿的最大金额记录 。
戴夫在事后的回忆中讲到 ，
后来 ， 陪审团很多人都跑来亲自来跟我说 ， “虽然‘结巴’让你很辛苦 ， 但我们都喜欢你 ， 也正是因为‘这么艰难地说话’ ， 我们才真正把你的话听了进去 ， 加油 ， 继续做一个好律师！”
相信读到这里 ， 我们都知道戴夫能赢得这场庭审的胜利并不是因为“口吃”；
而是戴夫因为“口吃”所表现出的“弱点” ， 让他更真实 ， 更让人尊重 。
我们曾经在“凯普谈判系统”中介绍过一个发人深省的谈判思维方式 ， 叫做“谈判示弱术” 。
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