谈判者 你的弱点，在谈判中可能并不是缺点 | 谈判者的取舍( 三 )
“示弱”听上去让人感觉是那么的反常识；
那些在谈判中侃侃而谈、振振有词、滔滔不绝的谈判者无法想象 ，
为什么要去示弱呢？
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4 示弱
“汤质看本质”的著名博主汤质老师在他的“终极说话之道”中介绍过 ， 沟通里有一种“权力”的自然分布；
比如 ， “强”对“弱” 。
他引用了杨澜访谈中的一个故事 ， 杨澜回忆道 ，
克林顿总统在进入采访室后 ， 会主动和每一个工作人员握手 ， 是“每一个人” ， 甚至还询问不同的关切问题 。
作为美国总统 ， 任何人天生在他面前就呈现出“强对弱”的权力差异 ， 这无形增加了人们接近克林顿、喜爱克林顿的难度；
然而 ， 克林顿主动握手、逐个关怀的做法 ， 突然把自己向对方“示弱”下来 ， 拉低了自己的姿态 ， 回归了一个普通人的真实 。
这一切让克林顿受到了众人无比深厚的爱戴 。
我们在“谈判示弱术”中也讲过一个故事 。
销售小丽已经在会议室里和客户的采购总监谈了整整一下午；
很多大的问题都已经协商成功 ， 采购李总还有最后一个小要求让小丽非常为难 。
小丽 ， 无论如何合同上最后这个条件你得答应啊 。
小丽苦苦哀求 ，
李总 ， 已经让步很多了 ， 真的不能再加上这个条件了...
谈判陷入僵局 ， 李总似乎就是不相信小丽已经做出了最大的让步 。
就在僵持之间 ， 不知所措的小丽碰倒了自己随身带的女士包 ， 包里的东西撒了一地 。
钱包、钥匙、口红、硬币、充电宝、补妆盒等等......
小丽尴尬至极 ， 赶忙去捡 ， 却因为穿着正装一步裙 ， 蹲起来十分地艰难 。
李总似乎也不好意思起来 ， 帮着小丽一起花了好久才把东西都收拾妥当 。
小丽满头大汗 ， 头发也凌乱起来 ， 连忙道歉 ，
李总 ， 真不好意思 ， 还要你帮我捡 ， 对不起 ， 对不起......啊 ， 刚才咱们谈到哪儿了？
李总看着这幅情形 ， 叹了一口气 ， 摇摇头说 ，
算了 ， 算了 ， 就这样吧 ， 这份合同今天就签了吧 。
发生了什么？
小丽出现的尴尬 ， 向对方暴露了一个典型的“弱”；
而在谈判中如此“示弱” ， 并没有让小丽的局面更差 ， 相反 ， 她在李总眼中显得更加真实；
至少 ， 她对于最后这个条件的“为难” ， 在李总看来 ， 是真的无法做到了 。
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5 小结
值得补充的是 ， “给予者”所表现出的“弱” ， 并非是要求我们故意去“示弱”；
假意为之的做法 ， 反而会让真诚变得虚伪 。
之所以在谈判中要做一个“给予者” ， 是因为他们天生就无畏于“弱势” ， 无畏于做真实的自己 。
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这里是“谈判思维”！
“谈判者的取舍 第六篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）
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