谈判者 你的弱点，在谈判中可能并不是缺点 | 谈判者的取舍
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你的弱点 ， 在谈判中可能并不是缺点 | 谈判者的取舍 第六篇
这是桔梗在“谈判思维”的第551篇推文 。
全文共2868字 ， 阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
【谈判者 你的弱点，在谈判中可能并不是缺点 | 谈判者的取舍】戴夫-沃尔顿（Dave Walton ） ， 是美国科赞-奥康纳律师事务所的一名年轻律师 。
此刻 ， 他正要为宾夕法尼亚州历史上最大的一起商业机密侵权案 ， 在陪审团面前做出重要的结案陈词 。
这起案件的原告是全美最大的一家油脂化工品经销商 ， ACME-Hardesty；
被告是位于印度孟买的一家油类及衍生品生产公司 ， Jarant Oils and Derivatives；
Jarant公司是ACME多年的蓖麻油供应商 。
2006年12月 ， ACME公司突然得到消息 ， 自己的这家印度供应商已经悄悄地在美国组建了自己的办公室和销售团队 ， 并停止向ACME继续供货 。
原来Jayant公司打算取缔之前和ACME的供销关系 ， 切入美国油脂化工品的直销市场 ， 做ACME的竞争对手 。
这一切都悄悄发生在2006年的夏天 ， 两名ACME的员工突然提交了辞职报告 ， 就立马飞去了孟买；
在离职还未结束的时间里 ， 这两名员工就擅自帮助Jarant公司搭建新的营销渠道 ， 并收取了五万美元咨询报酬 。
他们不仅泄露了ACME的商业计划 ， 还向Jarant公司提供了一个ACME花费多年挖掘的潜在客户名单；
更夸张的是 ， 这两名员工还在旧订单中给客户留了错误的邮件地址 ， 从而分流了客户的后续订单 。
这一切看上去都是有力的证据 ， 戴夫也准备得很充分 ， 但他却十分担心 。
因为戴夫的对手很强大 。
对方请了三个著名的律师公司来协同打这个官司 。
戴夫的劲敌 ， 也就是对方的主辩护律师有着二十五年的辩护经验 ， 拥有哥伦比亚大学和康奈尔大学的双料法律学位 ， 并誉为全美“最佳律师” 。
这名辩护律师的表现确实出众 ， 媒体对他的评价是“知识渊博、经验丰富 ， 发挥出色” 。
辩护方的辩护角度很刁钻 ， 他告诉陪审团 ，
没错 ， ACME的确丢了一些客户 ， 可这不是Jarant和两名员工的错；因为这个市场本就定位为激烈竞争的关系 ， 到客户手上的油类产品本就是Jarant生产的 ， 现在少了ACME的中间商环节 ， 客户付出的价格更便宜了 ， 这不正是在市场经济里引入竞争而让终端用户最终受益的初衷吗？
连戴夫听了之后 ， 都觉得自己的对手很厉害 ， 辩护得很精彩 ， 逻辑很有说服力 。
从陪审团的视角来看 ， 这名辩护律师优雅的姿态和雄辩的口才 ， 简直无懈可击；
戴夫最担心陪审团中的一名陪审员 ， 这名陪审员不时地因辩护律师的幽默而捧腹大笑、或因其精辟而频频点头；
他虽然不曾发表意见 ， 但戴夫知道这个人脸上写满了对被告的认同 。
戴夫深深吸了一口气 ， 他马上要开始在陪审团面前做结案陈词 ， 他心中紧张极了；
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