与护肤产品不同 ， 彩妆流行趋势变化非常快 。 像口红、唇釉、眼影 ， 相较底妆产品 ， 不会有什么品牌忠诚度 ， 也不会有很高的复购率 。 浮气没有特别明显的数据验证 ， 作为小众彩妆 ， 复购率仅在10%左右 ， 一般消费者用完再买 ， 或者促销的时候再买 。
还有一点 ， 因为大部分彩妆产品门槛低 ， 抄袭品出现的速度很快 。
野马系列产品推出之前 ， 浮气深陷被抄袭的苦恼 。 那个时候平台机制没有现在那么完善 ， 我们被抄袭的速度真的非常快——快到新品上线才三天 ， 白牌商家们就直接拿我们的素材 ， 开始卖了 ， 他们甚至不需要有产品 ， 也不需要去拍摄推广视频和图片 。 换个类似的包材、打个一样的logo ， 然后以我们产品售价的1/2甚至1/3的价格售卖 ， 还能给到分销渠道50%~70%的分成 。
对于他们来说 ， 即便单件收益微薄 ， 只要有量 ， 也能赚钱 ， 而这样的行为严重挤压了我们的市场空间 。 2020年初上市的浮气小烟管口红 ， 即便拥有小烟管和小烟盒双重外观专利 ， 依然被抄遍大江南北 。
一直到野马系列之后 ， 包括野马系列 ， 到现在都还没有一模一样的抄袭品出来 ， 这一切要归功于我们提高了产品的开发成本 。
说到这里 ， 我很感谢花知晓的创始人 。 当时 ， 花知晓花高价开模做了独角兽系列 ， 销量还不错 ， 我们受到启发并意识到 ， 国货彩妆品牌还有另一条道路——提高产品的开发成本 ， 把钱花在外观开模等方面 ， 可以延长产品的生命周期 。
野马系列的包材是定制的 ， 外壳上有一层皮和拉链要定制 ， 相比普通的彩妆包材 ， 生产步骤更复杂 ， 成本也是普通款的2~3倍 。 白牌企业无法承受高昂的开发成本 ， 只有这样才能从源头避免抄袭 。
野马系列产品设计理念图
解决完抄袭的问题 ， 后续又出现了新的问题 。 因为都是原创设计的包材 ， 本身开模成本就高 ， 且包材的起订量很大 ， 一批新品成本就要几百万元 ， 再加上 ， 生产周期变长 ， 减慢了产品上新迭代的速度 。
很难做 ， 很难平衡 。
白牌抄袭 ， 加上流行趋势快速变化的两重阻碍 ， 将彩妆行业新产品的窗口期压缩到很短 。 大品牌因为有一定的品牌知名度 ， 问题还不大 ， 至少消费者是认大品牌的 ， 但新兴的国货彩妆品牌该怎么办？
理想状态是 ， 新兴国货彩妆品牌赌对了新品 ， 趁热度还在 ， 抄袭品又没蔓延开 ， 把上新的货品卖完后果断下赌桌 ， 是能赚到钱的 。
然而 ， 人性总是“贪婪”的 。 电商爆款起来的速度会让人有产品热卖的错误预估 ， 于是商家的第一反应就是补货 ， 继续生产 。 但同时 ， 人性又是喜新厌旧的 。 货品生产需要时间周期 ， 等补货完成 ， 这个单品可能已经过时 ， 于是便产生了滞销与库存 。
从创业开始到现在 ， 浮气每一个产品基本上都经历过这种情况：没货可卖或者短时间内货卖完了 ， 不舍得下赌桌 ， 继续生产 ， 导致库存积压 。 后面的销售周期就会涉及到人工成本、销售成本、库存成本 ， 逐渐吞噬原先的利润 。
最后 ， 浮气“死”于库存积压过多 ， 资金链断裂 。
现在总结 ， 就是一句话——卖到爆单了 ， 不补货 ， 直接停产 。
一路走来 ， 我逐渐认识到 ， 小众品牌就应该承受小众品牌备货量不多的事实 。 要么在决策上认识到自己是小众品牌 ， 把突如其来的流量当作是意外；要么就锻炼出足够的运营能力来承接流量并变现 。
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