差异性 寻找人们的最优差异性，来激发谈判的给予 | 谈判者的取舍
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寻找人们的最优差异性，来激发谈判的给予 | 谈判者的取舍 第八篇
这是桔梗在“谈判思维”的第553篇推文 。
全文共2787字，阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
我有两个女儿，老大叫婉初，老二叫芙瑶 。
当初给她们起名字的时候，我的想法比较传统，取其谐音之美；
“婉初”，“宛如初生”，寓意容貌娇美；
“芙瑶”，“扶摇直上”，寓意飞黄腾达 。
当然，我不是一个迷信的人，名字起得有寓意和她们是否真会如此没有任何逻辑或因果关系 。
这是人们希望通过名字和寓意的“相似性”，来表达祝福的方式 。
可你可能不知道，“相似性”有时真的能提高某种“希望”的可能性 。
布雷特-佩勒姆，美国水牛城大学的心理学家，做了一系列有趣的实验统计，来证明名字和寓意相似性之间的关系 。
整个统计数据包含了美国四十个最大的城市，全美最常见的一百个英文名字；
有意思的结果是，
在“Jacksonville”（杰克逊维尔市）这个城市，名字叫“Jack”（杰克）的人，要比名字叫“Phillip”（菲利普）的人多四倍；
而同样叫“Phillip”（菲利普）的人，住在“Philadelphia”（费城）这个城市的，要比住在“Jacksonville”（杰克逊维尔市）的多十倍 。
请注意，这个统计范围里的人，是那些长大后搬到目标城市的人 。（排除掉出生按照所在地起名的那部分人）
布雷特教授试图告诉我们，
人们对和自己名字有着“相似性”的城市特别感兴趣，搬到那里的可能性更大 。
类似的实验数据还有，名叫“Georgia”（乔治亚）的人要比其他人有着高出两倍的可能搬到“Georgia”（乔治亚州）去 。
实验不仅涉及搬家的位置，还有所从事的职业；
在1990年，美国对人们的常用名做了统计排名，其中，
“Dennis”（丹尼斯）这个名字排在“最常见榜”的第十四位；
“Jerry”（杰瑞）这个名字排在“最常见榜”的第三十九位；
“Walter”（沃尔特）这个名字排在“最常见榜”的第四十一位；
而那一年在美国，叫“Jerry”的牙医有270个，叫“Walter”的牙医有257个；
而叫“Dennis”的牙医居然有482个 。
你知道英语里“牙医”的单词是什么？
Dentist
名字起得更像“牙医”的人，要比取其他名字的人成为“牙医”的可能性高出接近一倍！
这种看似莫名其妙的“相似性”到底给我们哪些启示呢？
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2 相似性
我们依然在“谈判者的取舍”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
谈判似乎可以看成是一种取舍 。
你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？
这或许算一种取舍吧 。
只关注“索取”的谈判风格，不妨称它为“索取者”；
更愿意“给予”的谈判风格，不妨称它为“给予者” 。
我鼓励你成为谈判中的“给予者”，同时我也希望你能在谈判中遇到“给予者” 。
“相似性”会大大提高这个可能 。
我们经常会在和人打交道的时候听到这样的话，
李经理，我们是本家啊，我也姓李！
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