差异性 寻找人们的最优差异性，来激发谈判的给予 | 谈判者的取舍( 二 )
嗯，不能否认，当你告诉我你和我“同姓”这个“相似性”的时候，你在我眼里可能会比刚才的“陌生”好那么一些 。
我有个朋友叫“王刚”，他是个商人，经常在外面和人谈生意；
他不止一次跟我打趣，
今天又碰到一个同名同姓的人，哈哈...
是，叫“王刚”这个名字的人真的不少，所以即使碰上了，这点“相似性”对两个人关系的影响似乎并没多大 。
我还有一个朋友叫“邹嘉麟”，相信他自己平时签名字的时候都要比常人费劲儿...
我猜想，要是他某一天真的偶然在商务场合遇到一个同名同姓的人，两个人一定会非常感兴趣，甚至聊得很起劲 。
人们似乎对“相似性”有着一定的渴求，但又同时对“独特性”也情有独钟？
文章图片
3 指纹实验
让我们看一个著名的“指纹实验” 。
受试者被安排参加一个问卷调查，需要填写一些信息，包括指纹收集；
一个工作人员会伪装成受试者同时参加，并在结束时向受试者提出一个要求，
您好，我是这个大学的学生，手头正好有一份论文需要一个陌生人来给我些意见，您能帮我看看吗？噢，原来您也是E型指纹啊，我也是哦，真巧 。
这个实验的目的就是统计受试者在知道对方和自己具有“指纹相似性”的同时，到底会不会答应帮助对方 。
当然，实验还会分成两组，
一组人被告知：“E型指纹很常见，整个人口中大约占80%”；
另一组人则会被告知，“E型指纹很少见，整个人口中大约只会出现2%” 。
实验结果出现了很大不同，第一组人中只有55%的受试者答应帮忙（和没有相似性的时候差别不大），而第二组人中就有82%的人提供了帮助 。
这个实验的价值在于，
不仅仅是“相似性”能够促进人们去“给予”，更加“独特”的“相似性”会使人们“给予”的可能性更高 。
我们不妨这么理解，如果你的名字很常见（比如王刚），那么即使你偶然碰到了和你同名的人，你也不会太激动；
但如果你的名字很少见（比如邹嘉麟），那么一旦你发现一个同名的人，你们之间的羁绊就会很强，从而影响你们双方的行为 。
这也会影响谈判 。
文章图片
4 最优差异性
美国心理学家，玛丽琳-布鲁尔，在她的研究报告中，提出了自己的一个概念，
最优差异性（Optimal Distinctiveness）
这个定义很好地诠释了人性中“独特性”和“相似性”的矛盾与统一 。
人作为社会动物在社会中，既为了融入群体而追求“相似性”，又为了鹤立鸡群而追求“独特性” 。
这两种驱动力，经常是同时存在，并相互作用的 。
当我们越是希望和一个大群体共存，我们就越会失去某些独特性；
当我们越是努力打造自己的个性，我们就越会失去某些归属感 。
简而言之，
我们既想融入，又想突出 。
那么解决这个矛盾的最好办法，就是“最优差异性”；
换句话说，
找个具有“独特性”的“共同体” 。
有一部电影叫《全民超人汉考克》，主人公“汉考克”是刀枪不入的超人；
在地球上，他是无敌的，但是他很孤独，没有人理解他，他找不到伙伴 。
某一天，当他发现地球上居然还存在一个女超人，和他一样刀枪不入，汉考克疯狂了；
他拼命去追这个女超人，希望能和她在一起 。
这个电影很好地诠释了“最优差异性”的概念，在没有女超人的时候，汉考克只有“独特性”，完全融入不了任何团体；
经验总结扩展阅读
- 65岁才能退休？看到各行各业的招工年龄限制，人们不说话了
- 灾害告诉人们的：人生都是寻常
- 在以前人们的传统观念里 从这几点，可以判断男性生育能力是否强
- 小潘·情感美文系列小潘谈情说爱签约作者原创01随着人们对二婚的包容度越来越高 原配离婚后，小娇妻的缺点暴露无遗，再婚错得有多离谱
- 不要在给不了你想要的人身上寻找你想要的东西，这对谁都不公平
- 红楼梦告诉了女人们哪些道理
- 结婚之后的儿媳妇和婆婆之间的相处问题也是人们常谈的问题。|婆媳关系紧张是什么原因造成的？
- 结婚|姑娘，你努力寻找 “猎物” 的样子，真荒唐！
- 张惠文|【原创】内蒙古｜张惠文：寻找快乐
- 尴尬的70后；无奈的70后；辛劳奔波的70后；已奔五的70后