谈判者 身份认同的逆反效应，“态度”能改变“行为”吗？| 谈判者的取舍
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身份认同的逆反效应 ， “态度”能改变“行为”吗？| 谈判者的取舍 第九篇
这是桔梗在“谈判思维”的第554篇推文 。
全文共2466字 ， 阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
哈佛大学的校长 ， 托马斯-丁曼 ， 是一个崇尚关爱、敢于付出的人 。
他希望哈佛的每一届学生都能把“关爱奉献”的精神传承下去 。
于是 ， 丁曼校长做了一个大胆的尝试；
他鼓励新入学哈佛的所有新生 ， 自发在师生面前宣誓 ，
自我走进哈佛之日始 ， 我承诺坚守本校之校训 ， 行关爱奉献之校风 ， 让校园处处温暖 ， 秉承善良正义价值 。
丁曼校长懂一点心理学 ， 他知道行为心理学里 ， “向公众表态”会对人们行为产生影响；
于是 ， 丁曼校长还要求学生们在宣誓后 ， 在誓言书上签字；
这还没算完 ， 签字之后的誓言书还会被装裱起来 ， 悬挂在学生宿舍的大厅里 ， 以兹鼓励 。
这个做法遭到了哈佛内部很多老师褒贬不一的评价 。
提出最大反对意见的 ， 是前任哈佛校长、计算机科学系教授 ， 哈利-路易斯 ， 他反驳道 ，
我认为鼓励学生为学校和社会做出贡献是对的 ， 但“号召”学生当众宣誓的做法太不明智了 ， 甚至会适得其反 。
崇尚关爱、奉献 ， 这是人类最美好的品德和价值观；
这也是我们整个系列花费浓墨重彩去诠释的“给予者”的内涵；
无论是丁曼校长 ， 还是路易斯校长 ， 他们希望哈佛大学的学生将来能够成为社会的一个“给予者” ， 这是值得肯定和敬佩的；
但他们两个却在如何影响学生们的做法上有很大分歧 。
你觉得谁说的对？
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2 态度和行为
我们依然在“谈判者的取舍”这个系列推文中 ， 它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
谈判似乎可以看成是一种取舍 。
你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？
这或许算一种取舍吧 。
只关注“索取”的谈判风格 ， 不妨称它为“索取者”；
更愿意“给予”的谈判风格 ， 不妨称它为“给予者” 。
我鼓励你成为谈判中的“给予者” ， 同时我也希望你能在谈判中遇到“给予者” 。
甚至于 ， 我们想问 ， 该如何影响那些“索取者”渐渐成为“给予者”呢？
正如文首故事中两个带着美好愿望的校长 ， 他们都希望自己的学生能够做一个“给予者”；
可两个人在如何影响学生的做法上 ， 却意见不同 。
简单来说 ， 丁曼校长希望通过改变学生的“态度”（宣誓） ， 从而影响学生的“行为”（因为我宣誓了 ， 我必须言行一致） 。
然而 ， 路易斯校长则认为这么做反而有害 ， 他觉得“态度”无法改变“行为” ， 相反 ， 潜移默化的“行为”才能改变“态度” 。
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