谈判者 身份认同的逆反效应，“态度”能改变“行为”吗？| 谈判者的取舍( 三 )
举个例子 ，
当我们用哈佛的“原则性谈判”思维时 ， 我们会鼓励谈判者（包括谈判对方）考虑双方的利益 ， 互利双赢 。
为此 ， 我们经常会这样来影响对方 ，
基于互利的原则 ， 让我们站在相互的立场考虑对方的利益 ， 您想想 ， 如果我们都能做一个谈判中的“给予者” ， 我们的综合收益不是会更大吗？
让我们假设对方被你的说辞所打动 ， 他们真的认为自己应该成为或已经成为一个“给予者”；
这相当于 ， 他的“道德身份”公之于众 。
你会发现接下来会出现一个让你郁闷的问题 ， 那就是实际上对方做出的“给予”可能并不明显、甚至更少 。
这恰恰是因为对方“道德身份满足”的结果 。
别忘了 ， 我们应该反过来应用今天的思维方式 ， 用潜移默化的“行为”来逐渐改变“态度” 。
不妨这样调整谈判的思路；
在各种利益选项中 ， 率先做出无交换条件的“给予” ， 用这样的行为来“感染”对方；
嗯 ， 我知道你很需要我们把账期缩短一点 ， 我知道你们很在乎这个 ， 我答应你我一定会争取到这个条款的落实 ， 这和今天要谈的条件无关 ， 你放心 。
这样的做法和之前非常不同 ， 你并没有“明确”要求对方做出相应的“给予” ， 对方也无需认同自己必须成为一个“给予者”的身份；
这反而会影响他以后的行为 ， 更容易倾向于“给予” 。
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5 小结
谈判者的取舍 ， 通常是反常识的；
当我们还没有做出“给予”的时候 ， 又怎能认定我们是一个“给予者”呢？
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这里是“谈判思维”！
“谈判者的取舍 第九篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）
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【谈判者 身份认同的逆反效应，“态度”能改变“行为”吗？| 谈判者的取舍】
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