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谈判者 身份认同的逆反效应，“态度”能改变“行为”吗？| 谈判者的取舍( 二 )


你赞同谁？
在给你答案之前 ， 让我们先来看一个心理学实验 。
谈判者 身份认同的逆反效应，“态度”能改变“行为”吗？| 谈判者的取舍
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3 道德满足实验
2009年 ， 美国西北大学的心理学家 ， 索尼娅·萨赫德瓦教授 ， 做了一个心理学实验 。
（实验细节参考：“Sinning Saints and Saintly Sinners: The Paradox of Moral Self-Regulation,” Psychological Science 20 (2009): 523–528）
实验的受试者被随机分配一组词语 ， 这些词语有的是中性的 ， 有的是正面积极的；
比如 ， 
中性的词语类似于 ， 钥匙、房子、书等 ， 不妨称之为“中性组”；
正面积极的词语类似于 ， 关爱、大方、善良、奉献等 ， 不妨称之为“积极组”；
然后 ， 索尼娅教授会要求实验者用所分配到的那组词语 ， 结合自己的经历 ， 写一篇短文 ， 描述自己的生平或某个经历 。
显然 ， 那些分配到正面积极词语的受试者 ， 会在短文中 ， 用“关爱、奉献”把自己描述为一个“给予者”；
而分配到中性词语的受试者 ， 在短文中 ， 则不会给自己认定某些特殊身份 ， 他们也很中性 。
在完成短文之后 ， 索尼娅教授会询问受试者 ， 是否愿意给一家慈善机构做出捐助 ， 捐助金额随意 。
实验对所有受试者的捐助金额做了统计 ， 结果很有趣；
“积极组”受试者所捐助的金额 ， 要比“中性组”受试者减少约2.5倍！
也就是说 ， 那些在短文中把自己描述成具有“关爱、奉献”特质的“给予者”们 ， 在行为上反而比一般人“给予”的少得多 。
索尼娅教授用“道德满足”的原理来解释这个结果；
当“积极组”的人通过短文建立了自己的“道德身份” ， 并公开宣布（告知实验人员） ， 他们心中就会出现一个声音 ， 
我是一个“给予者” 。
当他们考虑捐助金额时 ， 他们心中的声音是 ， 
我已经是一个“给予者”了 ， 那么这次我并不需要捐太多来证明它 。
换句话说 ， 当人们已经把自己的“道德身份”公之于众 ， 他们就会有这样的潜意识 ， 
我已经得到“道德身份”的满足 ， 也就不再需要继续做什么来赢得这个“道德身份” 。
从而 ， 一个把“给予者”身份公之于众的“给予者” ， 反而更倾向于在之后的行为中 ， 更少地“给予” 。
让我们用索尼娅教授的实验结果来判断文首故事中 ， 丁曼校长的做法；
当学生公开宣誓、并签字确定了自己的“给予者”身份 ， 他们很可能会在日后的校园生活中更少地做出“关爱和奉献”；
因此 ， 路易斯校长的评判是对的；
丁曼校长很快就意识到了自己的错误 ， 并取消了这个“宣誓签字”的活动 。
因为 ， “态度”并不能改变“行为” ， 反而是潜移默化的“行为”会渐渐地改变“态度”；
丁曼校长取而代之的做法是 ， 
鼓励学生们以实际的行动为榜样 ， 逐渐感染更多的人加入“给予”的行列 。
谈判者 身份认同的逆反效应，“态度”能改变“行为”吗？| 谈判者的取舍
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4 应用
让我们回到谈判的话题里来 ， 如果说 ， “公之于众”的“给予者”身份反而会让人的“给予”行为出现反作用 ， 我们该如何在谈判行为中做出调整？

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