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探案 | 李佳琦在节目里不厌其烦的提到“品牌的硬实力” 。
“谁懂！她就是品牌本身吧 。 逐本的老板好好看 。 ”
以上是B站里一段53秒视频的标题 ， 弹幕里有人说：“她长的像李小冉” 。 视频里的素材来自《所有女生的OFFER2》 。
《所有女生的OFFER》是一档实验类综艺节目 ， 360°呈现了双11前 ， 各路品牌和李佳琦直播间在谈判桌上围绕双11销售福利的“针锋相对讨价还价”的全部细节 。 很多新国货品牌的代表在去年经历了李佳琦面对面的“折磨”后 ， 今年再次在谈判桌前经历李佳琦的新一轮“折磨” 。
芳疗护肤品牌逐本的老板刘倩菲就是这些“二进宫”的新国货代表之一 。 她出场时 ， 李佳琦感慨说 ， 去年穿粉色裙子 ， 今年穿黑色 ， 言外之意是今年是不是要在谈判桌上展示女强人主动强势的一面呢？
但刘倩菲在谈判时选了一个室外的小花园场地 ， 换了身粉色裙子 ， 和环境、品牌的理念十分相融 ， 也拿出了一个堪称全场最佳的金句：“只要我们能活着 ， 甚至是亏一点……我们是有战略性决心的（指推广自己的主打产品）” ， 李佳琦附和 ， 说“我谈到精油一定会谈到一个品牌 ， 现在那个品牌还没有出现 。 ”
以上 ， 我们在双11前选择摘录这个场景 ， 起源是想讨论一些问题：
新国货很善于利用直播等新时代的工具迅速起量 ， 但在达成“爆款”之后呢？他们想要获得些什么？需要做到些什么？
而凝聚了众多新国货化妆品的《所有女生的OFFER》 是一个非常好的观察场景 。
灵魂拷问
薇诺娜品牌总监黄子恒在双11前的一场新直播·新国货圆桌论坛上说 ， 从去年双11的数据看 ， 除了各大主播外 ， 还有400多名企业负责人、300多名明星走进了直播间 。 商家采用自播带货的GMV同比增长509.34% ， 直播占比超六成 。 他断言：今年双11还是直播大战 。
正好 ， 在写上面的话时 ， 探案编辑刚在朋友圈刷到今年天猫双十一第一个（自己看到的）预售战报 ， 主题是天猫双11开局火 ， 里面的主要指标都是直播 ， 预售四个小时淘宝直播 ， 破千万直播间130个 ， 直播机构同比增长165%……
直播能在现在的大促中牢牢占据C位， 被各大商家尤其是新国货看重的原因 ， 关乎销量 ， 但绝不止步于销量 。
比如在《所有女生的OFFER2》里 ， 韩束品牌总经理罗燕在和李佳琦谈判的时候 ， 哭了 。
当时 ， 李佳琦提出了一个灵魂拷问：什么是韩束？他说目前能想到韩束的 ， 就只有两个字：价格和无数的赠品 。 他自己也看到了韩束的店铺 ， 所有的产品是没有成套系的 ， 什么都有 ， 随后提出了第二个灵魂拷问：到底韩束推的东西是什么？是别人卖的火推出一个平替吗？终究还是要回到品牌自己的硬实力 。
最后 ， 李佳琦给出了建议：立好蓝铜肽水乳这个（一直在发亮的）产品 ， 让它出圈 ， 也重申了自己的愿望：不想让这样一个坚持了二十年的品牌 ， 因为价格而脆弱 。
这一连串真诚但又尖锐的发问和建议显然触动了罗燕 ， 她承认“品牌在这两年有些退了 ， 也说品牌一直在努力让蓝铜肽水乳这个产品和品牌产生烙印 ， 最后和李佳琦在OFFER上达成一致 。
虽然这只是一次关于产品促销策略的一次谈判 ， 但双方的对话直接指向了国货长期以来的痛点：
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