工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家;厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量、工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任 。
很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作 。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通;在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多 。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系 。
和客户建立信任关系的技巧二、通过第三方证实供应商的实力
工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险 。工业品都有较长的使用寿命，工业品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任 。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告;具有影响力的成功客户案例;使用过你产品的客户推荐;实地考察参观工厂和设备;ISO9000认证证书等等 。
和客户建立信任关系的技巧三、小恩小惠赢得客户好感
不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在工业品销售中这些活动也在所难免，人心都是肉长的，有这么多的供应商，他凭什么对你另眼相看 。
和客户建立信任关系的技巧四、自信的态度消除客户的疑虑
销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要 。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任 。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢?
和客户建立信任关系的技巧五、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
很多新入行的工业品销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题：和客户交谈时很难引起对方的共鸣 。对方说的话总是有一搭没一搭 ， 使你感觉很别扭，总觉得和客户中间有堵墙似的 。有句话说的好：“不能同流，哪能交流;不能交流 ， 哪能交心;不能交心，哪能交易 。”
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