卖家 越礼貌的人，反而越会激发别人的自私？研究说：是的｜KY趣味心理速递Vol.121
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撰文 / 米兰达、fufu
策划 / fufu
编辑 / KY主创们
不知道大家有没有被街边的销售或者发宣传单的人骚扰过？
每次一遇到这些人，我都会礼貌地谢谢ta们的好意，然后表示拒绝 。但是ta们似乎压根听不见我的拒绝，依然非常热情地向我介绍ta们的产品……
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我一直以为ta们对所有人都这么契而不舍，直到上周和朋友一起出去，我才发现销售很快地放弃了向我朋友推销，转而在我边上喋喋不休 。
【卖家 越礼貌的人，反而越会激发别人的自私？研究说：是的｜KY趣味心理速递Vol.121】 对此我表示很迷茫：
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朋友甩手就是一篇文献，详细解答了这个问题——
01.
有些场合中表达感激
可能是在鼓励对方自私？
在我们的生活中，很多时候都会遇到竞争和谈判场景，这个时候双方很可能为了自身的利益，运用身边所有的资源，这其中就包括我们的感恩 。
Yip等人（2018）为此做了一些列的实验，ta们让参与者作为买家以50到150块的价格购买一个背包，其中将价格压到最低的三位买家能得到现金奖励 。
买家的初始价是60块，而卖家出价110块 。参与者被分为两组，其中一组的卖家会对买家的出价表示感激，另一组的卖家则保持中立 。所有买家在卖家出价后都可以选择继续压价，或者接受新价格 。买家出价越低，就说明ta们越多地考量自己的利益而非双方的利益，即更自私 。
结果显示，相比卖家保持中立的那组，卖家表达感激时，参与者在出价时会更为自私，给出更低的价格 。
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收到卖家的感激信息时，参与者会给出更自私的出价 。截图来自Yip, J.A., Lee, K.K., Chan, C., & Brooks, A.W. (2017). Thanks For Nothing: Expressing Gratitude Invites Exploitation By Competitors. ACR North American Advances.
研究人员又在租客与房东商议房租的场景下进行了一次实验，得出了相同的结果 。这两次实验的结果说明，在存在竞争或谈判的关系中，一方表达感恩很可能引起对方更多地考虑自己的利益，作出更自私的决策 。
02.
让对方变得自私，
是因为我们的感激被误读了
为什么我们的感恩会激发另一方的自私行为呢？
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Yip等人 (2018)认为，很可能是因为我们的感激被误读了 。
情绪社会信息(EASI)模型指出，在协商场景（比如买卖、利益竞争）下人们的决策行为很大程度上会收到对方情绪表达的影响 。即，通过对方的情绪表达来了解对方的性格、动机，以及行为，并通过这些信息来制定利于自己的策略 (Keltner & Haidt, 1999; Knutson, 1996; Van Kleef, 2009) 。
而当别人收到我们的感谢时，可能会觉得我们是宽大的、谅解的，并可能由此推测“即便我更自私，ta也会纵容我的行为”，并促进对方的剥削行为 (Yip et al., 2018) 。
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