叶子 拟态的双刃剑，同理心的道德牵绊 | 大自然的原始说服力
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拟态的双刃剑，同理心的道德牵绊 | 大自然的原始说服力 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第563篇推文 。
全文共4852字，阅读大约需要6分钟 。
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1 引言
上周五，一个关注“谈判思维”四年的读者，小张，来到上海拜访我 。
我们聊了两个多小时，意犹未尽 。
在“谈判”的话题上能够有这样的知音，实属幸事！
小张是做投资谈判的，在提及“给予者和索取者”的话题上，他很苦恼，他问我，
桔梗兄，我自认是一个给予型的谈判者，可是工作中却经常会碰到那些利用我的诚实和信任，在谈判上获利的人，这让我很沮丧 。
关于“给予者”和“索取者”的谈判选择，我相信我在“和自己谈判”的整个系列里做了详尽的论述 。
但我觉得仅仅用这样的解释来回答小张似乎还不够完整 。
没错，在个人选择上，桔梗我主张做一个“给予者”；
但我依然也会有和小张同样的困惑和沮丧，这个世界就是存在着大量的“伪装、欺骗和假冒” 。
在我从业的二十年里，有一类销售风格特别吸引我的眼球：
巧言妙语，体贴入微，深得人心，却隐藏骗局 。
这一类销售的公关能力如同一把刀，锋利得无往不至 。
但同样，在一场生意即将落幕之时，他们也会撕下伪装，快刀斩乱麻，迅速套利立场，留下一地鸡毛 。
当你用道德观去质疑和谴责他们，他们的辩解似乎并不是没有道理，
你没穷过，你不知道穷的滋味 。
嗯，我能理解，因为“谈判思维”最核心的思维方式，就是“同理心”；
是“生存”的压力，使得一些人做出利益高于道德的选择 。
可有意思的是，这些销售在最初公关的时候，所展现出的同理心技巧可比我更精湛 。
在一场谈判中，当你运用“同理心”去把握对方的诉求，赢得对方的信任和协议，但背后却带着你自己的目的，这到底算不算违背道德呢？
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2 拟态
我们依然在“大自然的原始说服力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学 。
大自然赋予生物两把强大的说服力武器；
一，关键刺激；
二，拟态；
我们已经在本系列的前两篇推文中介绍了它们的力量 。
从“谈判思维”的角度来理解，
“关键刺激”就好比谈判对方的核心利益诉求，抓住它，就能引导谈判的核心方向；
而“拟态”就好比谈判者所必须具备的能力：“同理心”，你只有越过自己的立场和观点，换位思考，展示同理共情，才能突破谈判的困境 。
然而，大自然中善用拟态的生物，都是“假冒和欺骗”的大师 。
南美洲有一种侏儒猫头鹰，羽毛赤褐色，背上有两小块黑点，从背后看让人误认为是它的眼睛，所以称它为“四眼鸟”；
这种“拟态”的逻辑是，让那些从背后过来的敌人“误认为”是侏儒猫头鹰的眼睛正盯着对方，从而保护自己 。
这不正是一种站在对方的观点里，设计出的“假冒和欺骗”吗？
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