来源：锦缎（ID：jinduan006） 作者：杰迪
一个典型的个人力密集型行业，所谓刚需只是为了讲故事。
植发行业给市场人士的朦胧感觉，属于空间无限，单店模型好，只要扩张就能赚到钱的超级赛道。尤其是新进IPO成功的雍禾( HK:02279 )，它成为行业一哥的关键，就是2017年拿到中信产业基金3.2亿元，加速扩张的结果。
这半年我听了不少的专家会议，其中较多的论点是植发行业增长的路径简单粗暴：开店，开店，还是开店，连锁植发机构疯狂开店就能无可阻挡。
但逻辑的裂缝在于，为何植发这门生意并未有太多的资本涌入和下注，提供开店的资金。雍禾的净利润率也并未像流传广泛的植发行业单店模型那样诱人？
从前我们在写《是谁养活了美团？》时，分析过中国人均收入结构，看准人均收入结构，也就看准了市场的大小。也许负担得起，还有意愿，并且属于植发核心人群的人，并无想象中那么多。
靠营销推动的植发，未来想要通过压低营销跷高净利润，大概率遭遇医美行业最典型的魔咒：毫无竞争门槛导致无止境的价格竞争，华韩整形为代表的医美机构是前车之鉴。
那么，植发行业怎么破局？
01 市场认知：开店解千愁
植发行业言必称2.5亿脱发者，中国人1/6的脱发触发率。“高客单价+高毛利率”的行业特点，更让投资者浮想联翩。一些行业沟通会议里，专家们极力拔高上限，称下沉市场和一二线城市没区别，如火如荼。
市场上流传着这么一个美如画的植发机构单店模型：
面积2000平，坪效3万，年营收6000万；
房租成本150万，折合1.7元/平·天；
3-4名医生成本300万，5%提成。15名护士成本60万，月薪3K；
装修成本400万；
营销费用1200万——信息流表单150元/个，到店转化率20%，成交转化率35%，即单客户成本2142元，满打满算为3000元/25000元平均客单价，这块占比12%左右，加上电话销售和其它后台人员成本等合计为20%；
所得税500万；
以上成本加总2610万元，净利润率为56.5%=（6000-2610）/6000，高得吓人。
于是市场对4大植发连锁机构 （雍禾、大麦、碧莲盛、新生） 的理解，变得简单粗暴。开店，开店，还是开店，用开店覆盖机会无限的超级植发赛道。
开店逻辑的信徒总会找到例证，君不见原本植发机构之间的差距很微小，龙头宝座是你方唱罢我登场。
直到雍禾得到中信产业基金的鼎力支持，后者2017年6月认购注册资本出资0.75亿元，10月受让股权出资2.475亿元，合计3.2亿元。雍禾逐步把门店数量提了上去，规模开始领先其他机构。雍禾招股时披露门店53家，当时其他机构情况：大麦33家，碧莲盛32家。
02 逻辑裂缝：资本的态度与盈利能力
但逻辑的裂缝在于，除了2017年中信投了雍禾3.2亿元，2018年华盖资本投了碧莲盛5亿元，2019年红杉与大麦达成初步意向，植发行业再无资本下注，单店模型真有那么好，谁也不傻，肯定疯狂抢筹。
券商拍的植发行业规模多在1300亿元左右，是个很大的市场，再叠加商业模型美如画，为什么没有大量的资本涌入？
而如果单店利润率真的那么高，达到56.5%，市场空间又无限。植发第一股IPO之后仅仅录得80多亿港币的市值？这不是开玩笑吗，真正的赛道好、净利润高的公司，像爱美克2021年1-9月收入10.2亿元，净利润7.1亿元，市值1166亿元人民币呢。
我认为核心因素被有意无意的忽视：
其一，植发行业2.5万元的客单价，只有少部分国人能负担的起，市场其实没有那么大。
其二，那少部分人，也需要极高的获客成本来实现，利润空间也并没有想象中充足。
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