03 人均收入不说谎：腰包不鼓哪来的刚需
所谓“植发刚需”，必须要经济实力支撑，肚子都吃不饱还植啥发？根据国家统计局数据：中国月收入10000元以上的人群有854万，只有他们在扣掉必要的衣食住行成本时，才有余力进行植发消费。
有消费能力且脱发的核心用户为153万=854万×18% （2.51亿脱发人群占总人口比例） 。
这153万人也不一定全部选择植发，因为老龄化脱发，功能性脱发 （例如产后激素分泌导致脱发，斑秃，毛囊炎，术后药物刺激等，可通过药物恢复） ，都不属于植发人群，这两种人占2.5亿里的一半，此处因为已经通过人群收入筛选过，就只刨掉15%的比例，那就还有130万核心植发人群。
植发市场没有1300亿，没有1000亿，甚至没有500亿。我们认为这个市场在宏观环境不发生较大变化的前提下，以2.5万元客单价计，未来十年300-400亿的规模。
04 获客成本：现实很骨感
上述单店模型最终利润率高的吓人，实属理想中的状态，其最乐观之处在于获客成本，1个植发用户3000元？呵呵。
数据胜于雄辩，植发一哥雍禾的获客成本 （销售费用/植发患者人数） 很现实，2018-2021H1的数据就摆在那里：
销售费用为4.6亿元、6.5亿元、7.8亿元、5.8亿元；
植发患者为3.5万人、4.3万人、5.1万人、3万人；
获客成本为1.3万元、1.5万元、1.5万元、2万元。
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图：雍禾的获客成本，来源：锦缎研究院
获取用户的成本在逐年上升，植发生意真的没有不明真相的群众想象的那么好，侵蚀了像雍禾这样的植发机构的利润：即使较高的定价带来70%+的毛利率，但营销驱动的本质，让其最近几个报告期的净利润率在2.9%-10.9%。
05 营销费与净利润的跷跷板效应
有人说，在市场高速发展期把营销费用拉满换市场。等品牌建立用户心智，50%+的营销费用降到20%+，净利润自然从10%上升到40%，要着眼长远，风物长宜放眼量，营销费用与净利润之间存在跷跷板效应。
我同意放眼长远，让我们来看看长远来看会发生什么：
其一，品牌的用户心智很难建立，没有较高的营销费用投入，高客单价的植发业务很难起量。
用户心智的建立难在“给周树人做的植发与鲁迅”没有关系：植发是一门没有复购的生意，仅10%的人存在二次植发。同时，植发机构的客户来源分类之中，转介绍非常的少，不存在张三植发效果好，然后把某机构推荐给王五的事儿。
其二，植发是一门毫无门槛的生意，行业必然会走向价格竞争，这是整个医美行业的前车之鉴。
毫无门槛之处在于，土耳其作为全球植发圣地，但有一些医生其实是难民；上海雍禾爱慕门诊2017年和2018年因为使用“非卫生技术人员从事医疗卫生技术工作”被罚，2021年3月昆山雍禾医疗的康某彭某也因为不具备医疗美容主诊医师条件独立开展植发被罚。
植发这个事，说白了谁都能干，当前的FUE无痕植发技术就是个人力密集型行业。植发生意作为一门典型的医美生意，利润情况都是小时了了大未必佳：最初医美行业百分之六七十的毛利率，那很正常，现在已经下降到50%左右，降到不能再下降。
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图：医美机构的利润率，来源：锦缎研究院
以华韩整形为例：2014年以来，价格竞争导致的毛利率下降极为丝滑，从64%到48%。2011年华韩整形毛利率更高达68%。
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