上架时 ， 先营造出一上架就卖光了的氛围 ， 让没抢到的用户产生强大的损失感 ， 在用户急切要求补货的时候 ， 主播再渲染产品价值再无奈地上架 ， 让没有抢到的观众继续被转化 ， 并表示 ， “就这50单 ， 卖完就没了 。 ” 至于一些还因为价格或产品纠结的用户 ， 主播会表示 ， 没有效果 ， 无理由退款 ， 降低用户的心理成本 。 还会挑选评论区用户好评 ， 让团队派送礼品 ， 获取其他用户的信任 。
03这些抖音“白牌” ， 小红书、淘宝用户并不买单
事实上 ， 通过“专业人设+精准卖货”的IP账号 ， 靠一位主播来货的千万级甚至破亿的月销量 ， 实现新渠道弯道超车的品牌 ， 不仅出现在抖音 ， 还有快手 ， 比如在快手闷声赚大钱的朵拉朵尚和韩熙贞 ， 这些品牌IP账号的粉丝画像 ， 大多集中在三四线城市30-45岁的中青年女性身上 。
有操盘手认为 ， 他们大多都是用爆品逻辑来做销售 ， 短期的赚钱没有问题 ， 不过 ， 想要长期做品牌就相对较难 ， 这样的品牌还没有建立品牌心智 。
抖音操盘手红兔梁一则评价这这个式 ， 只要产品有差异化功能优势 ， 有独家控价权 ， 就有竞争优势 。 但长此以往 ， 还是需要不断扩充产品的SKU ， 增加产品品类 。 因为这种模式洗的还是中国垂直细分消费市场在直播间的品类红利 ， 在未来两三年 ， 一定有一些品牌会借助直播电商强化自己的竞争优势 ， 也一定有一些品牌因为反应迟钝被慢慢淘汰 。
目前更为重要的是 ， 这些品牌除了要有产品差异化和竞争优势 ， 还要真的有效 。在淘宝平台 ， 珂莱妮等三家抖音“白牌”搜索量非常低 ， 在小红书、微博、知乎等其他社交平台 ， 大多数用户要么没听说过这些品牌 ， 要么有些买过的用户也会谨慎地提醒“都是套路 ， 骗人的 。 ”“用品牌的吧 ， 别把自己当小白鼠 。 ”
【品牌抖音月销1亿的“白牌”化妆品，专割大龄女性的韭菜？】聚美丽在对三家抖音“白牌”爆款单品（珂莱妮逆龄填充霜 、Betty Bonnie的重组霜、海兰朵六胜肽抗皱霜）的试用中发现 ， 这些产品基本依托于广州的护肤品供应链 ， 虽然添加了一些活性成分 ， 但往往为了成本添加得极为少量 。 加上很多的肽都是长效的 ， 不可能涂抹后立即起效 ， 所以其短视频和直播间的即时效果 ， 其实是配方师加了其他辅料来达成的观感 。
动辄上千的面膜、护肤品 ， 客单价高 ， 利润率高 ， 功效却受消费者诟病 。 在珂莱妮、Betty Bonnie 两个店铺中的产品评价中 ， 差评多集中在“毁容”“被禁言”“割韭菜 ， 割完一批 ， 换个产品继续割”等等 。
而兰姐的商品橱窗 ， 基本都会在直播结束的第二天全部清空 ， 旗下店铺奥泽严选里只有两款商品 ， 售卖数量为个位数 ， 某种程度上掩盖了产品质量的隐患 。
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剁主进一步调查发现 ， 珂莱妮背后的公司为广州益健益美生物科技有限公司 ， 是一个前些年很火的微商团队 。
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2019年 ， 益健益美就瞄准了抖音短视频推广的赛道 ， 推出“S37”紧致喷雾 ， “不需要辛苦节食和大量运动 ， 喷一喷就能瘦身 。 ”在抖音上的瘦身视频 ， 代理商将喷雾喷到腰、腿等部位 ， 瘦身效果立竿见影 ， 有用户在评论要求体验 ， 代理商顺势则推出自己的微信号 。 还有一款主打产品辣椒瘦压片糖果 ， 曾签约影星陈紫函代言 。
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