然而归根结底 ， 还是这帮新兴崛起的国货品牌 ， 更明白当下年轻人要什么 。
其实 ， 四大品牌早已不是美瞳最强势的生产商 。 他们的优势在于沉淀了几十年的隐形眼镜生产技术 ， 但在产品的潮流性、时尚感上 ， 比不上日本、韩国、中国台湾等地区的生产商 。
几年前 ， 慈然去日本出差 ， 看到几个中国女生拖着行李箱 ， 去药店排队买美瞳 。 她们人肉背着满箱美瞳 ， 带回国内 ， 在微商渠道销售 。 原因是 ， 国内眼镜店卖的美瞳 ， 要么太夸张 ， 要么花色不够多 。
这次日本之行 ， 是慈然后来创立moody的灵感来源 。 年轻人偏向在线上购物 ， 想要好看、时尚的美瞳只能依靠代购、微商 。 而代购的“海外”美瞳 ， 和所谓微商的产品 ， 无法保证产品的安全性 。 慈然觉得 ， 国内美瞳市场存在很大的发展空间 。
正式推出产品前 ， 慈然与moody创始团队兵分两路 ， 花了一年多 ， 研究大陆、中国台湾、日韩70多家美瞳生产商 ， 在国内7000家线下门店 ， 做消费者调研 。 他们试图以新品牌的姿态 ， 找到传统市场里的痛点 。 “这是一个急需被重塑的品类 。 ”
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下一步 ， 就是把痛点转化为产品亮点 ， 他们避开了在线下与传统品牌的短兵相接 ， 通过站内外的线上种草 ， 完成消费者的品类教育与吸引潜客圈层 。 天猫作为新品牌的必争之地 ， 成为了站外流量最好的承接平台 。
据慈然介绍 ， moody96%以上的销售 ， 来自天猫旗舰店 ， 品牌在行业内一炮而红 。
品牌担起的教育责任
2020年1月 ， moody天猫店上线 ， 推出第一个主打日抛的系列 。
但moody 的首个月销百万 ， 来得并不是一帆风顺 。 系列上线后 ， 疫情便爆发了 。 当月 ， 只卖了不到8万元 ， 一直到2020年4月解封前 ， 月销都不超过20万 。 而当初为了与最好的工厂合作 ， 慈然用两倍的价格 ， 订下了400多万元的库存 。
不出门的几个月 ， 慈然花在了研究产品上 。 他们的调研数据 ， 再次起到关键作用 。 “美瞳直径太大 ， 戴起来夸张 ， 不自然 ， 是大部分消费者都提到的痛点 。 ”
基于此 ， moody在疫情期间 ， 推出的少女白日梦日抛系列 ， 缩小镜片的直径 ， 主打“自然感”的卖点 。 首先在种子圈层内获得大量好感 ， 随后扩散到全网 。 几个月的力量积蓄 ， 2020年4月 ， moody完成了第一个月销百万 ， 6月突破千万元 。
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在疫情的阻碍下 ， moody仍能迅速完成品牌冷启动 ， 其中一个原因在于差异化打法 ， 在满足功能的基础上 ， 进行品类教育 。
美瞳与隐形眼镜一样 ， 存在日抛、月抛、半年抛、年抛等抛期 。 抛期越短 ， 对眼睛的伤害越小 。 “在欧美 ， 日抛基本普及 ， 但国内仍是最小众的抛期 。 ”
从第一个系列起 ， moody就在主推日抛 ， 仅有少见的几个月抛型号 。 这也意味着 ， moody需要付出更多精力 ， 来做消费者教育 。
2020年开始 ， moody和淘宝教育合作 ， 邀请三甲眼科医院的主任医师、为消费者推出科普课程：日抛为什么会更健康；眼科伪科学有哪些；如何正确佩戴美瞳等 。 同时邀请彩妆师 ， 在视频中分享美瞳和妆容的搭配技巧 。
6月 ， moody开始搭建数据团队 ， 结合ISV数据服务商的能力 ， 与阿里健康一起做人群的回落分析 ， 研究用户在美瞳购买过程中的整个链路 ， 从而精细化的运营 。
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