【产品美业销冠是怎么说服顾客的？】“比起生硬的产品介绍 ， 客户会更愿意关注一个有吸引力的故事 。 ”——杰罗姆·麦卡锡
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先来看两个例子：
01
美容师A：
姐 ， 您看 ， 这是我们店里新推出的一款套盒产品 ， 深层补水 ， 滋润肌肤 ， 夏天不出油 ， 冬天不干燥 。
这个呢平时都卖998 ， 但是最近搞活动只卖398 ， 而且活动今天就要结束了 。 您看……
上面这位美容师的推销话术 ， 不能说有错 。
但效果一定是不好的 ， 为什么呢?
枯燥
如果销售者只是把产品功效和用法铺开来讲 ， 讲完直入“下单”的主题 。 这样的话术是没有价值的 ， 也无法打动客户 。
直白
把客户当一个朋友来谈话 ， 而不是把客户当羊 ， 一心只想把她兜里的羊毛薅到你兜里 ， 这样一定会引起客户的反感 ， 而且会激起对方的戒心 。
如果我们能在销售过程中讲好一个故事 ，
便可以有效解决上述两个问题 。
02
美容师B：
姐 ， 你是上班族吧?感觉你的肤质还是非常不错的 ， 但是工作比较忙的话 ， 疏于保养就很可惜 。
就好比上次我们店里一位客户 ， 她干服装店的 ， 你也知道 ， 服装这行很辛苦的 ， 进货算账一把抓 。 她第一次来就是我给她做的美容 ， 做完好很多 ， 结果隔半个月再见她 ， 她皮肤又开始出油了 。
美容这种事呢 ， 要坚持完一个疗程 ， 皮肤才能有明显的改善 。 她说店里忙得很 ， 抽不开身 。
我就给她推荐了这款套盒 ， 平时在家也能用 ， 保持住肌肤的持续滋润 ， 下次到店做美容效果就会好很多 。 不然十天半个月来做一次美容 ， 每次都只能好一阵 ， 皮肤也不能得到本质的改善 。
现在人家一直在用 ， 也坚持来店里做美容 ， 三十出头的人 ， 还跟个小姑娘似的 ， 皮肤好得很哩!
我们来分析一下 ， 后者比前者好在哪里 。
讲故事、举例子
人类都有一种共性 ， 就是喜欢将故事中的人物代入自己 。
故事有转折
推销过程中 ， 可以适当使用一些但是、不然之类的转折词 ， 引出美容产品的主题 ， 也可以增强故事性 。
有结果、有对比
美容师巧妙展现了“服装店工作忙 ， 没空做美容”与“咱家产品在家也能用”、“反复出油”与“后来皮肤好得很哩”两项对比 ， 让客户感觉好像确实是这么回事儿 。
恐惧诉求
美容师适当加入了恐惧诉求这一概念 。
言外之意就是告诉客户 ， 如果不常到店做美容 ， 又不使用咱家产品 ， 那美容做了也是白做 。
话不明说 ， 但客户能从中感到危机感 ， 进一步提升交易成功率 。
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