对于一家新锐品牌而言 ， 正是这些有趣的品牌故事与鲜明的品牌特色 ， 让听研在兴趣电商实现了破圈 。 韩淑琪强调 ， 品牌要找准自身在抖音电商平台的定位 ， 不同的用户圈层中 ， 精准对应适合自己的那部分流量 。
听研品牌定位“家用轻医美护肤” ， 客单价较高 ， 且涵盖仪器与护肤产品两条主要产品线 ， 赛道细分 ， 定位明确 。 “抖音电商的用户群中 ， ‘精致妈妈’和‘资深中产’占比很高 ， 一线和新一线用户也较多 ， 这都与我们的目标用户有重合 。 ”
因此 ， 在内容特色上 ， 听研会更倾向于适配这类人群的喜好 ， 探索他们喜欢的内容 。
“我们所在的赛道上 ， 消费者越来越重视供应链上游的研发技术与产品品质 ， 要求产品真实有效 。 ”韩淑琪认为 ， 品牌要对自己的产品、用户、kol等所有相关内容足够了解 ， 才能足够精细化地运营与分析 。 哪个产品适合哪个达人的用户群、不同客单价的产品要输出不同的短视频内容、消费者对产品提出了哪些更高要求……这些都是需要“深耕”的部分 。
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当然 ， 用户数据需要积累 ， 运营经验也需要积累 ， 每个品牌都经历过“新手小白期” 。
据了解 ， 最初抖音电商美妆行业团队每隔1-2周就会到杭州 ， 帮听研团队复盘上周的运营情况——曝光数据怎么样、流量波段变化、主播应该如何改进等 。 彼时刚入驻的听研 ， 数据较少 ， 电商罗盘维度不够丰富 ， “有些我们看不到 ， 但抖音电商美妆行业这边看得到 ， 他们就会站在行业的视角 ， 告诉我们赛道目前是什么情况、我们有哪些地方需要优化、好的案例是怎么样的 。 ”
“抖音电商对新锐品牌非常重视 。 ”韩淑琪表示 ， 除了专门的政策扶持与流量倾斜 ， “授人以渔”也十分重要 。 至今 ， 抖音电商美妆行业仍然会从店铺自运营和品牌流量投入两个方面 ， 对听研给予行业高度的参考与建议 。
每到大的营销节点或新品发布时 ， 抖音电商美妆行业也会主动和听研团队碰撞 ， 分析当下的行业趋势 ， 探讨哪个方法能取得最佳效果 。 这次抖音38节 ， 听研从品牌曝光与销售提升两个方向参与了“美力女王 乘风破浪”系列活动 。 其中首次参与的商业化合作 ， 包含一个“资源包” ， 除了回馈中心化流量 ， 抖音电商也会通过嫁接资源 ， 推动品牌入驻明星达人的直播专场 。 活动结束后 ， 听研团队马上进入到下一次大促活动的准备当中 。 据透露 ， 在听研2022年的线上销售目标规划中 ， 抖音电商的占比将超过50% 。
过去很长一段时间内 ， 部分商家会把抖音当作是寻找客流增量的答案 ， 甚至不惜花大价钱去“透支” 。 但事实上 ， 品牌要做的不是“一锤子买卖” ， 流量只是起点 ， 重点是获取流量后的下一步该怎么做？
水面之下的抖音电商 ， 已经构建了助力商家引流、转化、沉淀的完善机制 。 内容仍然是核心竞争力与转化力——让消费者种草是第一步 ， 下单并转化为品牌店铺的用户数据（圈粉）是第二步 ， 之后就是如何持续性深耕公域+私域流量 ， 构建出“不断触达新客”+“提升老客粘性”的增长循环 。
当然 ， 消费者往往很难感受到这些“水面之下”的变化 ， 但愈加质优价美的产品与精细化的服务却是实打实的收获 。 所以 ， 无论是抖音电商机制的完善 ， 还是商家持续性的向上生长 ， 都值得期待 。
【品牌当代年轻人购物：从种草到下单需要几步？】本文仅代表作者观点 ， 不代表本刊立场 。
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