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当我们想要引导和说服客户时，所凭借的究竟是什么？

文/马梓开
当我们想要引导和说服客户时 ， 靠的是什么呢？靠的是我们产品的性能 ， 还是靠我们品牌的影响力？靠的是产品资料的精美 ， 还是公司的见识和眼光？靠的是公司巨大的规模 ， 还是靠营销人员的话术系统？
针对不同企业 ， 针对不同客户 ， 所需要的引导说服系统是完全不同的 。 如果销售人员没有站在客户角度 ， 彻底想明白客户的关注点和关切点 ， 那想要引导和说服客户 ， 当然不是一件容易的事情 。
当我们想要引导和说服客户时，所凭借的究竟是什么？
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多年前 ， 我和我的同事们接待了一个来自日本的客户 ， 一个年龄60多岁的老头儿 。 当时我所在的公司生产特种电缆 ， 这位日本客户想要的正是我们特种电缆中的某一款产品 。 我们事先已经快递给他以公司样品 ， 对样品他是很满意的 ， 对报价和服务配合他也是满意的 。 为了最终确定下来合作事宜 ， 他还是要到我们公司现场看看 。
见面之后 ， 当然就直奔主题 。 作为销售部门的负责人 ， 我具体介绍了公司的生产和经营状况 ， 企业规模和在行业中的影响力 ， 当然 ， 对产品品质的强调始终是绕不开的话题 。 整个沟通过程 ， 从日本客户的神态看 ， 我看得出来他是满意的 。 而后老头儿提出要看看公司的作业现场 。
我们公司作业现场不怎么理想 ， 有点混乱和杂乱无章的感觉 ， 这个我事先就知道 ， 问题是我解决不了 。 但是我想日本客户关注的应该是产品本身 ， 以及我们的品质保证能力 ， 现场嘛 ， 也就这样了 。
没想到的是 ， 这个日本客户看现场的时候 ， 我就发现他的神色中带有疑惑和不满 。 等到现场查看结束了 ， 这个老头儿通过翻译告诉我 ， 他在日本参观过很多类似的大企业 ， 对我们公司的现场管理有一些自己的看法 。 人家没挑明了说 ， 其实意思就是 ， 你们公司的现场管理 ， 简直差到一塌糊涂 。
所以 ， 合作就别想了 。
在这位日本客户的眼里 ， 显而易见 ， 现场管理的好坏 ， 同样是公司说服和引导客户的要素之一 。
那么 ， 站在立体角度看 ， 我们在引导和说服客户时 ， 靠的究竟是什么呢？通过什么样的努力 ， 通过何种程度的努力 ， 我们才能顺利引导并说服客户和我们进行合作呢？
当我们想要引导和说服客户时，所凭借的究竟是什么？
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V1靠的是产品性能的优秀表现
我们引导和说服客户 ， 首先依靠的是基于产品性能的优秀表现 。
有人说了 ， 难道产品性能不够优秀时 ， 我们就没办法引导客户了吗？不是这样的 。 如果公司的产品没有太多亮点 ， 那么就需要从其他层面 ， 比如品牌影响力打造、产品价格与服务能力 ， 销售人员的专业与投入角度去引导客户了 。
但是 ， 如果公司产品有亮点而未能有效提炼 ， 如果公司产品有其明确的优势而没有得到良好展现 ， 当然就是一种显而易见的失误了 。
V2靠的是品牌的影响力
我们会发现 ， 那些产品很厉害的企业 ， 对品牌传播往往不是那么重视 。 因为产品很厉害的时候 ， 产品本身就会自动获得强大的吸引力 。
而那些产品一般的企业 ， 往往更注重品牌影响力的打造 。
但是 ， 如果一家企业的产品很优秀 ， 品牌打造同样很出色的话 ， 那岂不是就有了面对客户时更大的底气和自信么！
销售人员打动客户 ， 引导和说服客户 ， 第二个依靠 ， 毫无疑问就是基于公司品牌的力量 。
品牌的力量 ， 往往是基于传播形成的 ， 基于公司的权威认证和更高标准而获得的 ， 基于公司所做的持续不断的品牌活动所形成的 。

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