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当我们想要引导和说服客户时，所凭借的究竟是什么？( 二 )


品牌影响力越大 ， 那么销售人员引导和说服客户也就变得越容易 。
当我们想要引导和说服客户时，所凭借的究竟是什么？
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V3靠的是产品价格的适合
产品不错 ， 品牌不错 ， 价格也还合适 ， 这就构成公司最基本的竞争力 。
所以 ， 销售人员面对客户时的又一个引导关键点 ， 就是产品的价格 。
如果产品品质很好 ， 性能很棒 ， 同时价格适中 ， 当然销售人员引导起客户时 ， 就会比较容易；但是产品品质好、品牌没什么影响力 ， 而产品价格又格外高的时候 ， 这时候想顺利引导和说服客户 ， 就需要更多的技巧了 。
话说虽然产品的价格很敏感 ， 很重要 ， 但是你再低的价格 ， 客户也会嫌高 。 所以这里就有了一个适合与合适的问题 。
有些客户会自认为对产品成本了解足够透彻 ， 动不动就来个分析和拆解 ， 说什么产品价格高了多少 ， 贵了多少等等 。 对这些客户 ， 销售人员需要让他们明白 ， 品牌的价值、技术的价值、服务的价值也是产品价格的一部分 。
而客户越是对价格敏感 ， 那么销售人员也就越需要掌握价格构成的学问 ， 掌握让客户认为价格很合适的学问 。 这样才可能更好地引导并说服客户 。
当我们想要引导和说服客户时，所凭借的究竟是什么？
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V4靠的是我们对客户需求的深度挖掘和判断
销售人员在引导和说服客户时 ， 需要多站在客户角度去评判去分析 ， 而不是仅仅站在自身角度 ， 仅仅站在企业角度 。
所以 ， 想要更好地引导和说服客户 ， 当然就需要深入探究客户的需求特点 ， 客户的比较范畴 ， 客户的关注重点 。
尤其是在公司的品牌、产品、价格等等方面的吸引力不是特别明显的时候 ， 销售人员必须通过精准捕捉客户的需求特性 ， 捕捉客户在言谈举止中所重视的内容 ， 所传达的信息 ， 所关注的特殊层面 。
毕竟 ， 客户购买产品、采购设备 ， 往往是出于解决问题的考虑 ， 出于让自己安心和放心的考虑 。 把握住了客户内心关注的关键点 ， 就能找到更好的通往客户内心的路径 。
因此 ， 我们不能片面地想着公司的品牌不行 ， 产品一般 ， 以及价格不是那么合适 。
话说销售人员 ， 不就是为了解决销售过程中的困难问题而存在的吗？
当我们想要引导和说服客户时，所凭借的究竟是什么？
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V5还要靠我们对于客户服务与配合的响应能力
所以 ， 我们面对客户时 ， 越是无法通过常规的产品或品牌层面来打动客户时 ， 就越需要把握客户的内在需求点 ， 通过对客户服务与配合的响应能力来引导客户 ， 让他知道我们在乎他的关切 ， 最能帮他获得问题的解决 ， 让他的购买过程、购买之后的使用过程 ， 变得更顺利 ， 更舒畅 ， 更放心 ， 更安心 。
所以 ， 销售人员在面对客户时 ， 在想要引导和说服客户时 ， 首要的出发点肯定是对客户决策框架的了解 ， 对客户关切点从大到小 ， 从重要到次重要点的分析和判断 。
在这方面判断越是准确 ， 那么在引导和说服客户时 ， 也就会更加从容 。
当我们想要引导和说服客户时，所凭借的究竟是什么？
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V6话术引导系统的精心搭建 ， 会给销售人员以更多信心
有些销售人员会说 ， 我刚刚进入公司不久 ， 我刚刚从事这个行业不久 ， 我怎么能那么快速和专业地分析和评判客户呢？
这时候 ， 就需要公司强有力的营销资料 ， 尤其是话术系统的力量了 。

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