3000元年费起底
在美国，每8个人中就有一个健身俱乐部会员，而我国参加健身俱乐部的只占0.1% 。作为知情人，谈剑总经理解释到：“现在大多数健身俱乐部都开在人群集中的黄金地段，把目标消费群锁定在白领、金领以及外籍来沪人士，参加健身俱乐部也被认为是时尚的标志，其实这与健身概念本身并不匹配 。”
目前沪上大部分健身俱乐部采取的是会员制方式，一般中档的健身中心在3000元/年左右，高档的则要6000-8000元/年 。会员制就像一个“滤网”，滤掉了相当数量经济收入不稳定的消费者，也使这一原本应相当普及的产业变成了“贵妇人” 。然而，被会员制排斥在外的潜在消费群却比正在健身的人多得多 。所以，中低档的健身俱乐部发展空间其实更为诱人，因为高收入人群毕竟有限 。到了人们都将健身作为生活中不可分割的一部分时，我们的健身行业也就上了一个新的台阶，但是这种转变必须是建立在健身俱乐部降低门槛的基础上 。星之俱乐部在这方面倒是先行一步，不仅有面向白领、高薪族的旗舰店，也有面向大众的社区店 。
90%模仿美国形态
纵观近两年上海健身俱乐部在数量上的壮大，确实令人瞠目，但你又很难说出这家和那家到底有什么本质差别 。谈剑总经理对此颇有感受：“据我了解，目前上海90%的健身俱乐部模仿的是美国的形态，美国人先进成熟的管理实践固然有利于我们的发展，但不同文化背景的人达成健康需求的方式是不同的 。美国人已经把健身作为生活的一部分，而且他们偏爱激烈运动，生理上也能承受；中国人则推崇的儒雅精神，在健身上也是如此 。所以，100%的美国健身模式在这里可能水土不服 。”
而一个模子里刻出来的健身俱乐部，失去的是人们在选择时“非你莫属”的优势，市场饱和后就只有价格战一条路了 。但价格的下降也会带来服务质量的降低，对俱乐部的可持续发展不利 。蒋青云教授认为，“明确的定位很重要，也许现在很多人对健身俱乐部还没有什么差异性需求，但俱乐部应该对顾客做出引导 。其实，在投资时用不着追求一步到位，不妨开设重点项目，使自己具有不可取代性 。”
为上海健身俱乐部“开方”
帮顾客克服成本
“时间对我来说比什么都贵 。”供职于一家会计师事务所的张小姐这样告诉采访人员，“我工作很忙，可自由支配的时间非常有限 。下班回家后休息还来不及呢，哪里还有精力去健身啊？”张小姐的话道出了不少还在犹豫该不该加入健身大军的人的心声 。
顾客在健身中心消耗的不止是金钱，还有时间和精力，顾客在计算健身成本时通常也会把这也算进去 。因此，如何让顾客克服这个成本就是俱乐部营销的关键 。”蒋青云教授开始为健身俱乐部指点迷津 。
“如果说‘健身2小时就能换来8小时更好的工作’，那么顾客也许就会觉得付出时间、精力是值得的 。”蒋教授继续说道，“再说，健身是很苦的，而付出以后在短时间里却看不到收获，如果像打电玩时一样，锻炼者随时可以知道自己的‘力量指数’的变化，把健身效果显形化，他们就会有成就感，也就更愿意付出这笔成本 。”
一条龙营利更佳
而对于会员费这种提前消费的方式，蒋青云教授认为，像健身俱乐部这种动辄百万美元的巨额投资，会员费确实是个快速收回资本、改善现金流的好办法 。“但作为一个有长期打算的投资者，不应把希望寄托于这种‘杀鸡取卵’式的做法 。健身俱乐部是一次性投入很大、靠长期运行来挣钱的，因此要尽可能充分地利用设备，以此来降低成本、改善现金流 。”
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