消研所沙龙|“基础颜究”三亩叔：功效护肤正在跨越用户鸿沟 | 鸿沟( 二 )
那么新一代的消费人群，更倾向于什么呢？下图是艾瑞咨询给出的一个“CRUSH”模型：
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Coolness酷、Realness真实、独特性Uniqueness、价值观要一致Self-identification、愉悦Happiness，这是总体的一个原则。我14年开始写成分党号的时候，随便写什么都可以。因为它至少符合这里头的4项。
首先比较酷，因为那个时候没有人讲，那时候即使像小红书这样平台，也没有多少人去讲烟烟酰胺或者A醇，那就很酷，因为你在讲一个别人不太知道的东西。
第二就是比较真实。我们开始写公众号的时候，都很勇敢，直接说某某品牌不值这个价。
然后也比较独特。那时候中文移动互联网上面所谓的美妆内容，大部分都是好看的照片。然后那时候你突然写一个偏技术的东西，你科普“烟酰胺是怎么回事”，大家还觉得你挺独特的。我们最早期那批粉丝大部分都是博士和硕士，所以就会有那种理性女性的那种共鸣感，她觉得说：你看，终于有一个人写一个比较公正的东西了。
早期那些东西唯一的问题就是没有Happiness，写的像博士论文硕士论文一样。早期我自己写文章，后面居然还有参考文献，就不好读，但是它符合前面4个特点。
其实从最开始我们写公众号到现在，我没有花过一分钱去做推广，就是自传播的，当你的模型符合CRUSH模型里好几项的时候，它就会有自传播。还有很多KOL会自己说，“这个号还不错，我帮它打一下广告”，其实我也不太认识他。今天如果你们自己要做内容的话，其实这个CRUSH模型也还有用。
但是现在情况发生了变化，这是Geoffrey A. Moore在1993年提出的一个模型，叫跨越鸿沟模型。它其实是这样的：
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【 消研所沙龙|“基础颜究”三亩叔：功效护肤正在跨越用户鸿沟 | 鸿沟】整个正态分布是全体人群的分布，愿意了解新事物的人，愿意接触新品牌的人是前面的黄色的和粉色的这两块，叫做innovators和 Early Adopters，这两个人群是你容易获得也容易失去，因为他不停在尝试新的东西。我们的早期受众基本上都来自于这里，这两个人群大概占到了16%左右的整个人群的比例。
但这是一个美国的统计，在中国可能会更少一点，但是Z世代的人可能也会到达这个比例。这是1993年的美国，大概跟我们现在差不多。
然后接下来才是 early majority和late majority。innovators其实是创新者，early adopters是早期参与者，然后 early majority是早期的主流人群，late majority是后期主流。Laggards是什么？这些朋友是市面上已经不卖键盘手机，他们才会去买智能手机的人，所以你永远推不动他们。
所以前面4类人群才是我们可以去做市场营销或者品牌推广的对象。这4类里面最大的问题就是在鸿沟这里。上面写着the Chasm就是鸿沟的意思。
其实我们整个成分党现在正在跨越鸿沟，这个模型能不能过得去，未来成分是不是一个主流的消费观念，其实就取决于现在有多少品牌，有多少的资源会投入到里面。
其实这张图的下面，应该有一个叫现金流cash flow的一条线。刚开始的时候是负的，慢慢一直负值下去，到majority开始有一部分被转正了，现金流才开始往上走，当进入到后期主流人群late majority的时候，现金流才为正。
回到我们原来的数据上面，我们原来用户中硕士和硕士以上占45%的时候，就全部在早期人群里面，但是看今天这个用户数据，硕士和博士的比例开始降低，本科和本科以下的比例开始增加的时候，就说明整个成分党的概念在出圈。
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