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效应|买化妆品为什么要送一堆小样？( 二 )


化妆品更多的是让女生在心理上觉得自己变得年轻 ， 且让身边的同龄人感到嫉妒 。 从这个角度来看 ， 化妆品作为一种社交货币 ， 会让使用者获得巨大的心理优势 ， 知名品牌的化妆品与其说是销售商品 ， 不如是在销售一种心理“安慰剂” 。 这些品牌最顶级的营销策略就是让女生觉得尊贵 。
02 禀赋效应 ， 先拥有妆效再购买化妆品
在以前 ， 你喜欢任何一个商品 ， 都是先购买而后才能拥有 ， 而如今 ， 很多商品你可以先拥有再购买 ， 当然我说的是拥有的体验和感觉 。 比如在购买一个食品之前你可以试吃 ， 在购买一个车之前你可以试驾 ， 他们都运用了心理学的禀赋效应 。
所谓禀赋效应 ， 即当你拥有了一个东西之后就会对他倍加珍贵 ， 一旦失去会异常痛苦 。 一般销售很善于运用禀赋效应 ， 当你走进一家店时 ， 通常里面的销售都会让你先试用某个产品 ， 这就创造了一种你拥有这种产品的感觉 ， 进而你就会有更高的概率将产品买下来 。 所以有些店铺的宣传是：不买进来看看 ， 我们也开心 。
化妆品的营销最大化地运用了了禀赋效应 。
如果某个商场有MAC专柜 ， 这个专柜往往人潮汹涌 ， 你会看不少漂亮的小姐姐在那里试色 。 MAC的走红 ， 口红必定助力不少 。
据说爱斯基摩人有几十甚至几百个词来描述雪 ， 比如aput (“雪在地面”) ，qana (“下落的雪”) ，piqsirpoq (“低吹雪”) ， 和 qimuqsuq (“随风飘飞的雪”)……
而MAC可能有几百种颜色来描述“红” 。
【效应|买化妆品为什么要送一堆小样？】面对MAC专柜琳琅满目的红 ， 你可以挨个试色 ， 直到找到最适合你的颜色 ， 一旦你找到了这种独特的颜色 ， 就会觉得这是为你设计的 ， 买下它的意愿也会大大提升 。

效应|买化妆品为什么要送一堆小样？
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有一些化妆品店 ， 会有化妆师为消费者免费化妆 ， 背后的原理在于一旦消费者觉得化的不错 ， 就会觉得自己获得了这个妆容 ， 获得的东西当然不能失去 ， 为了保持这种获得的感觉 ， 她就会购买 。
比如近两年大火的毛戈平 ， 就有免费化妆服务 ， B站和小红书都有不少到毛戈平专柜免费化妆的教程 ， 柜姐化妆细致而认真 ， 化出来的妆让不少人直呼换头术 ， 这样的情况下 ， 这些免费化妆的消费者恐怕没有人能空手而归 。
当然了 ， 即便你铁了心啥也不买 ， 化完妆柜姐问一句：“化了这么久 ， 要不要买点支持一下？”恐怕你也难以拒绝 ， 在这里发挥作用的还有互惠原则 。
03 互惠原则 ， 看起来免费的小样并不免费
社会学家阿尔文·古尔德纳认为人类的一种普遍道德准则是互惠规范 ， 即对于那些曾帮助过我们的人 ， 我们应当施以帮助 。
罗伯特·西奥迪尼在《影响力》中说：
如果一个人送给我们一件生日礼物 ， 我们就应该记住他的生日 ， 等到他过生日时 ， 给他买一件礼品 。 如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会 ， 我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会 。
所以 ， 由于互惠原理的影响 ， 我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等 。
上文说 ， 丝芙兰、毛戈平都有免费化妆 ， 但根据互惠原则 ， 这些所谓的免费化妆服务 ， 其实都不是免费的 。 今天你免费化的妆 ， 明天就得用买化妆品的钱还回去 。
另一个互惠原则的最典型表现就是买化妆品送小样 。
一个现象是 ， 许多去柜台买化妆品的女生在完成购买后 ， 总期待着柜姐给一些小样 ， 如果柜姐真的给了 ， 她会非常开心 。

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