效应|买化妆品为什么要送一堆小样？( 三 )
化妆品品牌为什么如此热衷于送小样呢？
低成本大收益：相对于正装商品 ， 小样的成本是比较低的 。 大牌化妆品一般包装精美 ， 细节考究 ， 售价也高 ， 但小样一般使用塑料纸包装 ， 容量也很少 ， 以5毫升左右居多 ， 我们都知道化妆品是暴利行业 ， 这样的小样成本对于大牌来讲几乎可以忽略不计 。
大牌化妆品往往单价较高 ， 即便是爱血拼的女士 ， 在买买买前也得掂量一下 ， 这其中可能存在的不确定性是一旦购买的化妆品不适合自己 ， 那么付出的成本就有点高 。
但免费得到一个小样 ， 无需付出任何成本 ， 一旦小样使用满意 ， 她则会很大概率购买正装 。 你可能经常听到一些用了某些小样的女生对其效果赞不绝口 ， 下一步她就将会为正装买单了 。
我在一些商场偶尔会看到大牌商品的自动售卖机免费送小样 ， 一大批女生在排队领取 ， 领取规则基本上是扫码关注公众号、手机注册然后领取 ， 这种方式一方面用极低的单价获得了新客户的线索 ， 另一方面也让一定比例的小样获得者最终成为正装的消费者 。
带来快乐情绪：一项调研表明 ， 如果人们在商场购物时获赠商品 ， 会觉得心情愉快 ， 那么随后一个不相关的调查显示 ， 他们将报告说感觉自己的车子和电视都变得更好了 。 二者相关性的意思是 ， 赠品带来的快乐心情会让消费者觉得身边发生的事都是好事 ， 当然快乐的情绪也会让他本次购买的体验打高分 ， 从而促进他未来的再次光顾 。
适用峰终定律：峰终定律即人们对一件事的体验往往由这件事的巅峰（正向或负向）和结束时的体验所决定 。 比如在宜家购物的不少客户在出门前会花不到几块钱吃一个热狗、一个冰激凌 ， 许多人觉得宜家热狗和冰激凌的价格不可思议 ， 因为售价太低很难赚钱 ， 但对于消费者来说 ， 以一顿物美价廉的美餐作为购物的结束 ， 可谓人生大满足 。 这个体验会给他留下美好的印象 ， 驱使他以后再次来宜家购物 。
有一次跟同事一起出门办事 ， 办完事后跟她一块去某商场购买化妆品 ， 当时她说了一句话让我印象深刻：我每次都去这家商场的XX柜台买化妆品 ， 因为每次柜姐都送我一堆小样 。
从她话中不难看出 ， 她觉得自己是占了便宜了 ， 买一个正装送一堆小样 ， 心理上一定会觉得赚了 ， 但是对于柜姐来说 ， 仅用几个成本极低的小样 ， 就培养了一位固定频率来购买正装化妆品的消费者 ， 实在是一件太划算的事 。
那么问题来了 ， 消费者也觉得划算 ， 柜姐也觉得划算 ， 到底谁最划算？记住 ， 当一个消费者觉得自己消费划算 ， 觉得赚到了的时候 ， 更划算的一定是商家 。 看起来柜姐免费送你的化妆品小样 ， 对于消费者来说其实代价并不低 。
近两年直播带货兴起 ， 化妆品是直播带货的最主要品类之一 ， 一般带化妆品的主播会在口播时强调X品牌化妆品适合什么皮肤 ， 代表了什么特质 ， 用各种颜色的口红在胳膊上试色 ， 让消费者看的直观 ， 也会在321上架前告知送出大量小样 。
仔细观察销售化妆品的直播间 ， 你会发现化妆品几十年来行之有效的营销套路在直播间重演 。
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