用寒暄拉近彼此的关系
接近客户是指实质性洽谈之间 ， 销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程 ， 接近是实质性洽谈的前奏 。 在此前奏中 ， 有一个细节——问候和寒暄 ， 应引起销售人员的重视 。
寒暄是指社交中双方见面时互相问候的应酬话 ， 他是交谈的催化剂 ， 能满足人们的亲和心理 。 “你好”“见到你很高兴”之类的问候话语 ， 虽然只有片言只语 ， 但它是通向你与客户深入交谈的一座桥梁 ， 同时也是你向客户主动试好的一种方式——向客户示好 ， 客户自然会觉得你很亲切 ， 谁不愿意与亲切的人交谈呢？
文章图片
1、寒暄的常见类型
其一 ， 问候型 。 “你们好！”“大家好！”等 ， 是销售人员在交际过程中用得最多的一种问候语 。
传统型问候主要是指一些貌似提问实际上只是表示问候的招呼语 。 如：“上哪去呀？”“吃过饭了吗”“怎么这么忙啊？”等 。 这一类问候语并不表示提问 ， 只是见面时交谈开始的媒介语 ， 主要用于熟识的人之间 。
还有一种客套性问候 ， 如“幸会”“久仰”等等 。 这一类的问候语多用于比较庄重的场合 。
其二 ， 攀认型 。 攀认型问候是抓住双方共同的亲近点 ， 并以此为契机进行问候 ， 以达到顺利接近客户的目的 。 销售人员与客户接触时 ， 只要留心 ， 就不难发现自己与客户有着这样或那样的共同点 ， 如同乡、自己喜欢的地方、自己向往的地方、自己认为的人间好去处等 ， 都是与客户攀认的契机 。 如：“大家是广州人 ， 我母亲出生在广州 ， 说起来 ， 我们算是半个老乡了 。 ”“大家都是昆明人 ， 我也算是昆明人 。 因为我在昆明读了4年书 ， 昆明可以说是我的第二故乡了 。 ”
其三 ， 关照型 。 关照型寒暄要求在寒暄时积极关注客户的各种需求 ， 在寒暄过程中要不露痕迹地解决客户的疑问 。 客户的需求有衣食住行等具体方面的 ， 也有心理感受方面的 ， 如果销售人员在寒暄时能够针对性地关注这些方面的问题 ， 就能够在一定的程度上接触客户某些必要的或者是不必要的担心 ， 就能有效地调动客户的情绪 。
文章图片
2、寒暄的基本要求
寒暄在人际交往中的作用是十分重要的 ， 但并非所有寒暄都能起到这种作用 。 但恰当的寒暄很可能会弄巧成拙 ， 而寒暄恰当与否的关键在于话题的选择 。
寒暄的话题十分广泛 ， 比如天气冷暖、身体健康、风土人情、新闻大事等 ， 但是寒暄时的具体话题要随机选择 ， 切入要自然 ， 表达要亲切 。
贝尔纳拉迪埃是空中客车飞机制造公司的销售能手 ， 当他被推荐到空中客车飞机制造公司时 ， 面临的第一项挑战就是向印度销售飞机 。 这是一项棘手的任务 ， 因为这笔交易已由印度政府初审 ， 未被批准 ， 能否重新寻找到成功的机会 ， 全看销售代表的谈判本领了 。
【用寒暄拉近彼此的关系】身为销售代表 ， 拉迪埃甚至自己肩上的重任 。 他稍作准备就立即飞往新德里 ， 接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将 。 拉迪埃见到他的谈判对手后说的第一句话是：“正因为你 ， 使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地 ， 谢谢你！”
这是一句非常得体的开头语 ， 它简明扼要 ， 但是却蕴含着丰富的内容 ， 表达了好几个意思：感谢主人慷慨的赐予的机会 ， 让他在自己生日这个值得纪念的日子来到印度 ， 而印度正是他的出生地 。 这个开场白一下子拉近了拉迪埃与拉尔少将的距离 ， 不用说 ， 拉迪埃的印度之行取得了成功 。
经验总结扩展阅读
- 逆向思维：赚钱就是你要学有用的东西，不要学有道理的东西
- 2022最新早安图片带字不用打字聊天的冬天早上好问候祝福图片精选
- 最经典睿智的一段话，受用一生
- 异性|想让异性喜欢你，用不着花钱，学会心理学中的三个效应就可以
- 李湘 女人用这种方式付出，只会得到男人的埋怨
- 为什么有些人工作很努力，成绩也出色，但却得不到领导重用
- 2022清晨最美丽早安祝福语不用打字就可以聊天的早上好表情祝福语
- 我用这张图，启发孩子思考2022年梦想行动清单
- 一位中产爸爸的怒吼：没人告诉家长，教育是用来社会分层的
- 面试官：你能否用3根筷子，搭起一个比3大比4小的数？小伙：简单