飞越迷雾|一个完整案例，如何去和老板谈加薪？ | 飞越迷雾( 四 )
此时 ， 请一定要捕捉到一个信号 ， “基本上”；
当人们说“基本上” ， “一般来说” ， “通常”的时候 ， 就意味着这件事的门没有完全关上 。
小康趁热打铁 ，
我知道这不是一个常见的做法 ， 我只是想让您破例考虑一下 ， 额外需要我做的项目和指标 ， 您可以做主 ， 这样行吗？
谈判的本质 ， 就是去争取一个“例外” 。
似乎到了这个时候 ， 小康的想法林总应该无法拒绝了 。
在小康的立场看来 ， 又不用去额外找预算 ， 又能解决涨薪问题 ， 多好的提议啊！
可林总却似乎还是很犹豫 。
此时小康将会遭遇第四种困境 ， “急着逼迫” 。
当谈判者觉得谈判的一切都开始变得好起来 ， 对方已经没有任何理由来拒绝了 ， 他们就会“急着逼迫”对方 。
别急着逼迫 。
“谈判飞越术”针对“急着逼迫”给出的思维方式是 ， “欲擒故纵 ， 建桥铺路” 。
要知道 ， 一个再好的协议条件摆在对方面前 ， 对方依然会因为下面几个因素而不愿接受 。
一 ， 这个想法不是他的主意 。
二 ， 这个协议的故事不是从他的脑海中走出来的 。
所谓“愿景思维” ， 简而言之 ，
No Vision, No Decision 。没有愿景 ， 没有决策 。
同样是一个好主意 ， 需要在对方的脑中构建；
而你要做的 ， 是在他脑中铺出一条路 ， 建起一座桥 。
小康可以这样来措辞 ，
林总 ， 您能不能跟我说说 ， 您觉得眼下最让您头疼的项目是哪个？最让您人手吃紧的工作是哪些？
林总想了一会儿说 ，
要这么说的话 ， 小邵手里那几个客户的事情最让人头疼 ， 一直搞不定 ， 过去几个月我额外投入进去十多个人月的成本 。
小康眼睛一亮 ，
他的项目我知道 ， 我曾经给那个客户做过一段时间 ， 挺了解他们的 ， 那要是我能过去搞定这个项目 ， 对您有没有帮助？
林总大笑 ，
那当然了 ， 这个客户的问题能解决 ， 今年的指标就不愁了 ， 明年的预算也能多申请了 ， 说不定部门评优都有戏了......
请留意 ， 小康在对方脑中铺起了道路和桥梁 ， 一步一步帮助对方从原点走向一个美好的愿景“部门评优” 。
更重要的是 ， 这个想法是林总自己想出来的 。
当然 ， 即使飞越了上面四个困境 ， 小康很可能依然得不到林总的同意 。
此时 ， 大多数人都会“急着开战” ， 用手头上所有的筹码来让对方就范 。
比如 ，
你要是做的这么绝 ， 我就不伺候了！明天我就跳槽！
请记得 ， “谈判筹码”越是强大 ， 你用起来就越是脆弱 。
因为你的“威胁”会激怒对方 ， 而一拍两散 。
别急着开战 。
“谈判飞越术”针对“急着开战”的思维方式是 ， “不战而胜 ， 围师遗阙” 。
即使你手中拥有最强大的军力 ， 最符合你利益的战术依然是“不战而屈人之兵” 。
最强大的子弹 ， 永远是枪膛里没射出去的那颗 。
此时 ， 考验你的是如何给对方留一条退路 ， 如何展示你的谈判筹码 。
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