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中介公司穿越周期的“十大策略”

六月以来 ， 大部分城市进入下行周期 ， 交易量下滑 ， 交易周期延长 ， 中介经营从快市场、扩规模进入慢市场、提效率的发展阶段 。 围绕经营提效 ， 在7月21日空·白天津公开课的论坛环节邀请到了南京瑞满庭总经理刘婷婷、石家庄国大总经理衡净雯、浙江万豪总经理陈文丽等三位空白校友一起深度交流 ， 为下一阶段的经营提供了许多有价值的思考和建议 ， 我们将之总结为“十大策略” 。
中介公司穿越周期的“十大策略”
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一、开好线下大会
中介是典型的销售型组织 ， 组织的“场”非常重要 ， 通过季度英雄大会、百日PK、公司周年庆典等不同形式和不同频率的会议 ， 激发经纪人组织的奋斗和热情 ， 形成集体作战的氛围和决心 ， 对于达成业绩、提升经纪人归属感等具有不可替代的作用 。 一定程度上 ， 开好一次会也是中介公司的核心竞争力之一 。 过去几年 ， 由于疫情防控的原因 ， 线上会议日益普及 ， 线下会议的频率和规格都有所降低 ， 这不利于凝聚和唤醒团队 。 当下市场低迷 ， 士气不振 ， 线下大会的价值更加突出 。
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二、管好房源VIP
中介经营的三角形是人、房、客 ， 核心是人 ， 起点是房 ， 围绕房源的深度服务、加工改造以及VIP房源聚焦对于提升转化效率非常重要 。 从国内优秀直营公司和千万门店的案例来看 ， 独家房源应该可以占到20~30%的比例 ， 而独家房源创造的业绩比例则要达到40~50% 。 不仅如此 ， 独家房源作为一种稀缺资源对于留人也具有非常大的价值 。 反观现实 ， 过去几年 ， 由于加盟浪潮 ， 平台内外围绕客源端和线上商机的竞争愈演愈烈 ， 甚至不少城市以低佣抢客的恶性竞争更是把整个行业带入“囚徒困境” ， 房源端的经营能力反而明显下降 ， 中介的“看家本领”在弱化 。 下一阶段的核心经营策略就是从客源端无序恶性竞争回归房源端深度服务 ， 这才是中介应该做的事 。
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三、一二手同化
过去几年 ， 新房渠道业务对于大部分中介公司而言属于“easymoney” ， 只要有一定规模的经纪人渠道或者掌握一些独家项目 ， 就能赚钱 ， 这个趋势正在结束 ， 新房渠道业务不再是单纯的所谓“一二手联动” ， 而将会是深度融合的“一二手同化” ， 新房经营全面二手化、精细化 ， 未来新房的商圈化管理聚焦、新房的报盘和转化逻辑、新房客户的深度维护和售后服务等逻辑将会日益趋同于二手 ， 新房不再是简单的生意 ， 而是越来越难 ， 对新房经纪人的专业化要求也会相应提升 。
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四、客户和产能复用
市场下行时期 ， 客户的复用非常关键 ， 通过加强二手和新房的“复合带看率”管理 ， 一带多看、多人陪看、带看回访等管理动作促进客户的转化效率 。 另外 ， 对于经纪人而言 ， 带看量就是经纪人的“产能” ， 假设一个经纪人每个月平均10组带看 ， 一个公司100个经纪人 ， 那么这1000组带看量就是公司的总产能 ， 如何高效地配置这些产能就是管理的核心问题 ， 二手分配多少 ， 新房分配多少 ， 不同经纪人和不同门店的最优带看结构是什么 ， 这些问题对于提升产能利用率都很重要 。
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五、差点管理
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