|藏在眼睛里的大生意( 二 )
从核心购买人群上看 ， 在美的诉求上 ， 人群的拓展也逐渐多元化 ， 除了精致丽人外 ， 新贵女青年、小镇女青年、24岁以下的年轻男性都成为了重要的消费群体 。 天猫发布的彩瞳六大驱动人群中 ， 还呈现出女性、年轻用户的画像 ， 其中九成以上为女性 ， 87%的用户年龄为34岁以下 ， 97年以后（24岁以下）占将近一半 。
安视优彩片事业部负责人Celine的感受是 ， 彩色隐形眼镜行业最大的市场机会就源于年轻一代用户的消费需求 ， 对个性和时尚的追求 。 而大量新兴品牌的加入则帮助彩瞳品类的认知和渗透逐渐扩大 。
在新品牌盛行的消费领域 ， 彩瞳有足够明显的增长空间 ， 也成了投资者抢夺的重要细分赛道 ， 国产彩瞳品牌也逐渐涌现 。
市场格局远未定一个令彩瞳市场更具想象力的数据是 ， 在日韩 ， 隐形眼镜的市场渗透率均超过30% ， 但每四个人里就有两个人近视的中国市场 ， 渗透率仅有5% 。
视客负责人刘海勇分析称 ， 日韩的生活习惯、文化和妆容都与国内有极强的相似性 ， 这意味着 ， 在渗透率提升的层面 ， 市场上至少还有4-6倍的增长空间 。
同时 ， 根据天猫2021年上半年隐形眼镜行业的数据 ， Top25的品牌中 ， 包括博士伦、海昌、海俪恩、爱尔康等老牌品牌 ， moody等新品牌 ， 排名前5的品牌市场格局集中度不到37% ， 前十的集中度不到48% 。 市场极度分散 ， 且市场占有率变化较大 。
市场中尚未形成真正的大头部 ， 这也是新兴品牌愿意不断在彩瞳上投入的重要原因 。 刘海勇的经验是 ， 彩瞳品类品牌粘性小 ， 且相对分散 ， 很难有一个品牌可以覆盖所有用户 ， 正因此 ， 他们选择与80%的国内外主流品牌直接合作 。 他解释说 ， 除了价格上的竞争外 ， 还有材质、花色风格、含水量、直径、抛弃周期、使用场景等细分领域 。
而在356个彩瞳品牌中 ， 要想脱颖而出 ， 不论是打造爆款 ， 还是新品研发 ， 市场、数据洞察是极为重要的 。 除了品牌自发的市场调研外 ， 依靠诸如天猫这样的电商平台 ， 运用数字化的能力也同等重要 。
moody创始人慈然提到过一个数据 ， 一个自动化成熟的工厂 ， 基础的规模化效应门槛是 ， 生产线每个月能达到2000万片的产能 ， 有8-10条产线 ， 按这样的标准 ， 总价值投入超过2亿元 。
这也就意味着 ， 在彩瞳产品开发时 ， 品牌同样一定的投入风险 ， 而天猫作为核心的购物平台 ， 在汇聚核心的流量外 ， 基于用户购买、搜索的数据分析 ， 可以在第一时间洞悉市场变化的能力 ， 也是彩瞳品牌所需要的数字化能力 。 这也是绝大多数在入住电商平台时 ， 首要选择天猫的原因之一 。
事实上 ， 天猫已经连续五年举办隐形眼镜品类日 ， 在这一天 ， 有新品发售 ， 爆款返场 ， 再加上专属的品类优惠 ， 逐渐形成了特定的购买日 。 此外 ， 大多彩瞳品牌还会配合天猫的各类大小促销日 ， 不断与用户形成触达 。
当新生代人群成为颜值消费的主力军 ， 无论新品牌 ， 还是传统转型的品牌 ， 一个共同点就是 ， 他们都已经洞悉 ， 彩瞳和彩妆的结合所能带来的增长爆发力 。
如何读懂新需求？对传统彩瞳品牌（海昌、安视优）和集合店（百秀、视客）来说 ， 在市场发生巨变的背景下 ， 探索转型是必经之路 。 视客很早就已经洞悉到 ， 过去的花色涉及及迭代速度无法满足消费者 ， 更早时他们选择与海外品牌合作 。
但现在 ， 视客则开始选择从新生代、新人群出发 ， 在天猫找新的增长点 。 视客负责人刘海勇提到 ， 一方面 ， 他们在通过天猫大量的数字化工具 ， 提高品牌数字化运营的效率 ， 同时再配合站内外的种草和营销推广 ， 顺应需求 ， 先后孵化了如拉拜诗、T-Garden、美若康等多个新锐品牌 。
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