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新浪家居官方|视线 | 自嗨多年，米兰之窗却仍是经销商门店中的无名之辈？( 二 )


2019年9月10日 ， 米兰之窗招商会收官通稿中表示“全球招商席位仅剩16个” ， 没有提到本次具体招商数量 。
【新浪家居官方|视线 | 自嗨多年，米兰之窗却仍是经销商门店中的无名之辈？】仅看明确公开签单数量的三次招商会 ， 即20年10月的61城、8月的67城、3月的53城 ， 按照最少一城一商计算：20年米兰之窗三场招商会累计签约至少181个经销商 。
2020年三场招商会签约181个经销商 ， 截至2021年8月全国共有94家门店——按家居行业现状来看 ， 品牌方签约经销商后一般在2个月内基本能够完成开店所需的全部流程 ， 正式进入营业阶段 。 如招商收官信息正确 ， 我们基本能够判定米兰之窗去年至少应该增加181个以上的门店 ， 而事实上两者数据相距甚远 。
在综合多方因素考量后 ， 结合笔者对相关行业人士的询问 ， 最终得出的结论是：在米兰之窗的数百经销商中 ， 仅有94个经销商拥有独立门店 ， 剩余超一半以上的经销商为合店模式 ， 即同一家门店同时经营两个以上品牌 ， 且以其他品牌为主 ， 因此并未统计在米兰之窗的门店数量中 。
经销商店中的附属品牌 ， 消费者眼中的无名之辈
作为经销商门店的“附属品牌”意味着什么？其实答案呼之欲出 。
反过来思考 ， 什么情况下经销商才会选择为一个品牌建立独立店？首先经销商具有较高的个人实力与能力 ， 其次其认定这个品牌能够撑得起门面 ， 能够靠着品牌招牌吸引顾客进店——同样 ， 当一个品牌的招牌不够响亮 ， 独立门店不仅不会促进成单 ， 反而可能会影响基础客流量 ， 这个时候 ， 将其做为完善产品线的“附属品牌”便是极为合理的操作 。
米兰之窗经销商数量与门店数量差距悬殊的背后 ， 一是其无法吸引到具有足够实力的大商 ， 二是经销商不看好米兰之窗的市场表现 ， 不愿为其开设独立店——归根结底 ， 最本质的原因还是在于米兰之窗的品牌知名度和影响力较低 ， 在行业和市场中均表现平平 ， 无法担得起“头部门窗品牌”这样的自我宣传 。
自嗨多年 ， 马俊清说过的豪言壮语是否有兑现之日？
“疫情来了以后 ， 首先我们在第一时间提出来为所有经销商和店面导购提供一个月底薪 ， 来解决经销商的困难 。 这使我们的经销商对总部的信心带来很大的提升 。 第二 ， 我们迅速采取线上行动 ， 每天都有相应的培训内容 ， 把原有在线下的招商会议改为线上直播招商 。 通过这些措施 ， 让我们在2020整个上半年的招商情况 ， 在前一年的基础上有所提高 。 到下半年以后 ， 所有这些上半年的举措都显现了效果 ， 下半年的出货量远远超过了上半年 。 到10月份为止 ， 我们整个出货量较去年同期增长80%之多；同时 ， 招商数量也超过了去年约1.5倍的量 。 ”——这是2020年12月 ， 董事长马俊清面对媒体采访时发表的言论 。
按照马俊清的说辞 ， 2020年米兰之窗出货量激增 ， 招商数量超过了去年的1.5倍 ， 仅计算有具体数据的三次招商共计181个经销商 ， 2019年米兰之窗应招商数量为120单以上 。 而这仅是近两年的部分数据 ， 米兰之窗的品牌虽然没能发展壮大 ， 但到底有着20余年的历史 ， 实际经销商数量应远不止于此 ， 庞大的基数下 ， 94家门店的数量愈发显得少得可怜 。
近年来 ， 门窗作为家居行业的风口势头强劲 ， 不少新老品牌迅速崛起 ， 在企业规模及市场占有率方面均有着不俗的表现 。 品牌门店数量虽只是一个市场指标 ， 但是却能够从多方面反映出企业在行业及市场中的定位 。
马俊清曾公开表示米兰之窗“工程零售双能驱动战略在2019年取得了很好的成绩” ， 而比2019年好上不止一倍的2020年的招商成绩尚且如此 ， 过去的情况更是可想而知——米兰之窗的品牌在经销商群体中并无过多价值存在 ， 虽宣传不断 ， 但实际上米兰之窗早已扩张乏力 ， 软硬实力均无法撑得起“主流企业”的标签 ， “主流企业”不主流 ， 马俊清的豪言壮语似乎已脱离现实越来越远了 。

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