到今天为止 ， 薇诺娜之所以能够和国外的功效性护肤品在中国市场上竞争 ， 而且取得胜利 ， 跟我们学术及科技的赋能是分不开的 。 薇诺娜的产品是医研共创的产品 ， 有63位皮肤科的专家 ， 十几位顶尖的皮肤科泰斗共创 ， 这是循证医学的支撑 。 而且薇诺娜从基础研究到临床验证 ， 我们发表了140篇学术论文 。 而且我们还是功效性护肤品行业的引领者 ， 因为我们参与制定了15篇国家级的专家指南和共识 ， 并主导制定了16项功效性护肤品的团体标准 。
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在营销上面要做的是四两拨千斤 ， 每个企业的资源都是有限的 ， 我们主打的是95后、00后 ， 25岁的群体具有广泛的代表性 ， 40岁的女性要看25岁的小姐姐在用什么 ， 因为他们想保持年轻 ， 15岁的小女孩要看这些大姐姐 ， 因为崇拜他们 。 我们瞄准Z世代 ， 因为Z世代是互联网的原住民 。
大家知道我们在63家医院（含三甲医院）做了临床验证 ， 皮肤科专家在学术上非常认可薇诺娜 ， 当消费者询问科学护肤需要什么的时候 ， 他们往往推荐薇诺娜 ， 这创造了需求 ， 通过我们品牌的运营产生认知 ， 最终和消费者产绑定关系 。
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使用旧地图 ， 找不到新世界
今天的消费渠道已经完全变了 ， 我们得完全按照新的思路来做 。 我以前来自康王 ， 只要央视一打广告 ， 八大卫视一覆盖 ， 下面一铺货 ， 就开始卖货了 。 以前很简单 ， 但今天使用这张旧地图 ， 找不到新世界 ， 因为在移动互联网的时代 ， 传统的品牌营销方法论已经失灵了 ， 那么要做品牌就必须要进入圈层完成破局 。
在这个时候 ， 打造品牌就需要大数据的支持 ， 需要用户的画像 ， 找到你的目标用户 ， 然后在这种渠道需要找到圈层的中心点 ， 在中心点里面完成营销的手段一定是内容 。 所有的内容质量要高 ， 消费者才买单 ， 而且数量要够 ， 要无限贴近消费者 ， 所以今天品牌营销的核心已经变成了借助传播素材及介质去完成破圈 ， 从封闭走向大众 。
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在渠道布局上 ， 我们秉承的是线下打基础 ， 线上全网全渠道 。 在线下我们是在医院、药店、屈臣氏打基础 ， 树立一个专业的品牌形象 ， 在线上我们所有的渠道都铺开了 ， 包括天猫、京东、拼多多、唯品会以及抖音、小红书、B站、快手等新兴的渠道 ， 随着渠道的发展 ， 我们逐渐跟上渠道的发展 。
在营销上我们讲究的是品效合一 ， 明星超头部主播联动 ， 然后通过话题曝光来赢得双丰收 ， 逐渐把品牌知名度建立起来 。
我们会联合明星、kol、皮肤科专家一起来做直播 ， 而且我们这些直播都是以综艺形式来玩转功效护肤品的新营销 。 线上线下协同造就了今天的中国功效性护肤第一品牌 。
今年的双11 ， 薇诺娜是整个天猫美妆护肤类目前10里面唯一的国货品牌 ， 也是过去4年来前10里唯一保持稳定的国货品牌 ， 去年我们是第9名 ， 今年我们是第6 ， 前10里面除了我们都是国际大牌 。
我们也在积极拓展私域流量 ， 我们在线下布局了500个专柜 ， 每个专柜导购不仅仅是负责线下的生意 ， 在线上都经营一家小程序的专柜 ， 而小程序的会员是由总部统一运营的 ， 它就是我们的私域流量 。
在公域里 ， 花钱买的流量如果转化了才是利润 ， 如果不转化就只是费用 。 但如果是我们的私域流量 ， 每一次对消费者的服务都是一次免费的流量 ， 所以我们在积极拓展我们的私域运营 ， 通过服务 ， 通过价值让消费者留在我们的私域流量池里面 。
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