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“奇” ， 心理免疫 ， 说服力的第三把武器(六)| 谈判秒杀的五字真言 第十篇
这是桔梗在“谈判思维”的第614篇推文 。
全文共2664字 ， 阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
在你想要说服对方之前 ， 你得弄明白“说服”到底是一件怎样的事情 。
“谈判秒杀力”这个系列 ， 你已经读到了这里 ， 相信你不止一次看到我说 ，
“说服”并不取决于你是不是有说服力 ， 而是你有没有找到对方的“被说服力”在哪里 。
到底啥是“被说服力”？
我已经用了60篇推文左右的篇幅 ， 来试图告诉你 ， 人的大脑有一些特征 ， 会把“被说服力”暴露给你 。
比如 ， 超负、短路、 从属 。
诚然 ， “说服”是你想要改变对方脑中的一些事情；
那么 ， 你是否了解 ， 当一个人大脑里的某些东西被改变 ， 这个改变到底经历了怎样的过程？
一般来说 ， “说服”在大脑中分为两个完全不同的路由方式；
一个叫“主路由” ， 另一个叫“边路由” 。
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当你试图改变的事情 ， 是对方的“态度”、“立场”或“信仰” ， 那你必须去面对对方大脑的“主路由”系统；
这个路由走的是“深思熟虑”的细致过程 ， 是理性思辨的决策；
当你只是要改变对方的一个小主意 ， 一个不是对方所擅长领域的决策 ， 那就会遭遇对方大脑的“边路由”系统；
这个路由走的是“敷衍了事”的表面过程 ， 是感性情绪的领地；
举个例子 ，
如果你打算设计一个香水的广告宣传 ， 你要面对的就是女性消费者的“边路由”系统；
决定女性“边路由”决策的 ， 是感性 ， 那么你的广告内容就要梦幻、美好、艺术、朦胧 ， 体现香水对异性的极致吸引 ， 从而捕获对方的情绪 。
反过来 ， 如果你尝试走“主路由”系统来说服她们 ， 把一款香水的化学成分、实验细节、配比参数详细列举出来 ， 试图通过科学结果来说服你的消费者 ， 那么你的产品一定无法大卖 。
这就是为什么 ， 有时候我们觉得自己已经把道理讲得无比透彻 ， 却仍无法对对方产生任何影响；
因为你“说服”的路径错了 。
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2 主路由和边路由
我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中 ， 它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究 。
“简”、“利”、“奇”、“信”、“情” 。
瞬间说服的力量里 ， 最重要的核心 ， 在于“奇” 。
但“奇”的运用 ， 也要考虑“说服”的路径 。
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