我们曾经提到过 ， 在一些慈善募捐活动中 ， 心理学家发现 ， 面容好看的工作人员会相对拿到更多的慈善款项；
这是因为对于募捐者来说 ， “相信善有善报”的态度及立场已经不需要一个活动或工作人员来说服 ， 它已经固化；
持相反态度和立场的人 ， 他们不会对这个活动多看一眼 ， 你也无法通过一个活动来说服他们；
因为这是需要干涉他们大脑中“主路由”的说服路径 ， 极不容易；
但那些已经持有支持“善有善报”立场态度的人 ， 他们也不需要你去说服 ， 他们只是需要考虑到底要不要在你的活动上捐赠而已；
此时 ， 这个决策在他们大脑中所走的路径 ， 就是“边路由”路径 。
那么 ， “奇”的运用 ， 就可以利用工作人员的“好看样貌”这个特点 ， 来提高说服力 。
问题来了 ， 如果我们就是要去“说服”对方的态度和立场 ， 会发生什么呢？
先来看一个心理学实验 。
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3 相互矛盾
2004年 ， 美国埃默里大学的德鲁-威斯腾教授 ， 做了一个实验；
实验对象是在大学里有着不同政治偏好的大学生 ， 有支持共和党的 ， 有支持民主党的；
两派立场都十分鲜明和对立 。
当时正值美国总统大选 ， 共和党候选人是乔治-布什 ， 民主党候选人是约翰-克里；
威斯腾教授为两组人准备一些“相互矛盾”的材料 ， 和两名候选人都有关；
比如 ，
针对乔治-布什的材料是 ，
一 ， 布什曾经说过 ， “肯-雷（安然公司董事长） ， 是我的支持者 ， 我喜欢这个人 ， 我认识他好多年 ， 他对我的竞选活动十分慷慨 ， 当我成了总统 ， 我要像他管理公司那样来管理我们的国家 。”二 ， 在安然公司出事以后 ， 当问及肯-雷 ， 布什不做任何回应 。三 ， 一些认识布什的熟人透露 ， 布什十分后悔认识肯-雷 ， 认为自己遭到了背叛 。
针对约翰-克里的材料是 ，
一 ， 1996年 ， 克里曾经对采访人员说 ， 美国的社保制度有缺陷 ， 应该提高民众退休年龄 ， 来贴补这个漏洞 。二 ， 今年 ， 克里又对媒体说 ， 他绝不会损害到即将退休民众的利益、或提高退休年龄、或提高税率 ， 来弥补社保 。三 ， 克里狡辩说 ， 经济专家们的数据说明 ， 美国的社保金额直到2049年也不会用光 。
很明显 ， 这些材料都是反映这些政客相互矛盾的说辞 ， 都会有损这些政客的形象；
那么 ， 当把这些材料给两派大学生看过之后 ， 他们会改变自己所支持的政治立场吗？
实验结果告诉我们 ， 完全不会 。
尽管两个候选人都存在“矛盾”的言行 ， 可支持布什的大学生仍然认为布什是有情可原 ， 而克里就是个十恶不赦的骗子；
而支持克里的大学生则恰恰相反 ， 认为克里是有情可原 ， 而布什才是不知廉耻的坏蛋 。
（详细实验见：Westen, Drew, Blagov, Pavel S., Kilts, Clint, Harenski, Keith and Hamann, Stephan, ‘Neural Bases of Motivated Reasoning: An fMRI Study of Emotional Constraints on Partisan Political Judgement in the 2004 U.S. Presidential Election.’ Journal of Cognitive Neuroscience18 (2006): 1947–1958.）
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