先来看另一个故事 。
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3 敏捷谈判术
杰克-希尔顿，是一名投资人 。
他很看好美国中西部的有线电视业务，于是打算投资试试水 。
于是，杰克花了800万美元买下一家小型有线电视公司；
一年过去，他和合作伙伴一起把公司经营得有声有色 。
在做了一番统计和市场调查后，杰克认为应该及时扩大运营规模；
他又看中了临近城市的另一家有线电视公司 。
杰克拜访了这家公司的老板，希望对方同意自己的收购 。
但这场商务谈判比预想的要艰难；
杰克的心理价位是1100万美元，最多1200万美元；
两个月过去了，收购价格依然无法达成一致 。
这家公司的老板强硬地说，
听着，我从来没打算要把公司卖了，是你来找我的 。低于1500万美元，现金，我是不会卖的，就算你拿得出这些钱，我还得好好想想 。
杰克很无奈，因为他知道对方所言不虚；
自己确实是找上门的，这在谈判上天然落了下风；
更让人沮丧的是，杰克自己实在拿不出1500万美金来......
怎么办？
继续谈下去？
都已经两个月了，每次见对方，杰克都感觉这场谈判的“节奏”，越来越慢；
整个谈判的发展方向，越来越凝固，杰克觉得自己举步维艰，腿上像灌了铅一般，抬都抬不起来 。
他有一种“十分笨拙”的谈判感觉 。
突然，一个灵感出现了 。
杰克问对方，
对了，既然你觉得你的公司要卖1500万，你觉得我现在手头经营的公司值多少钱？
对方一愣，仔细想了想，回答说，
你的公司比我小一点，嗯，我觉得1400万差不多 。
杰克眼睛一亮，他突然有了感觉，他知道眼前自己应该做的是“敏捷地回头” 。
于是，杰克微笑着说，
哦，那不妨聊聊，我把公司1400万卖给你如何？
杰克是一个不折不扣的“敏捷谈判大师” 。
让我们来看看他的智慧所在：
一，他自己的公司在一年左右时间，已经让他的投资回报翻倍，1400万的价格并不差；
二，对方如果真的比自己更看好有线电视这个行业，那么1400万成交的可能性很大；
三，对方如果只是在虚张声势，那么1500万的开价也会站不住脚 。
最重要的是，杰克是真的愿意把自己的公司用1400万卖掉 。
他能够瞬间“敏捷”地做出定位调整，当然前提是保证了自己的利益 。
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4 小结
让我们回顾文首那个悲惨的谈判故事；
把902美元谈成了10万美元的“笨拙”谈判，有没有敏捷的机会？
有 。
在任何时刻，某一方都可以通过一个匿名人，寄出“902美元”，让双方都下得了台，结束这无妄之灾 。
敏捷谈判术，来自哈佛谈判工程 。
这里是“谈判思维”！
“敏捷谈判术初探 第一篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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