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笨拙地在泥沼中挣扎，还是敏捷地随机应变 | 敏捷谈判术初探 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第622篇推文 。
全文共1850字，阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
这是一个真实的案例 。
美国有一栋合作公寓，公寓的居民自行选举产生董事会，负责整个居委会的工作；
为了保护儿童的安全，董事会制定了一个新的规定；
该规定要求公寓的每家住户都要给窗户增加儿童安全栅栏 。
并且，安装费用需要每户居民自行承担 。
这项费用是902美元 。
可是，有一户居民不同意；
他觉得自己不需要这个设施，如果要装可以，但他不出钱；
他建议这个费用由董事会自行承担 。
董事会的其他居民得知后，非常生气，认为这个住户特立独行，蛮不讲理 。
双方在几番谈判之后，不欢而散 。
公寓董事会认为不能这样不了了之，于是他们打算走法律流程，吓唬对方一下；
可没想到，这户居民居然也找了自己的律师，正式应诉 。
董事会在初审时赢了官司，但在上诉中失败了；
他们双方又再次到高院对簿公堂 。
这个官司一打就是五年，五年后的诉讼费用已经累计到了8万美元！
这户居民终于怂了，不打算再告下去，可公寓董事会可还不肯罢休；
他们认为这五年来的8万美元，应该由这名住户承担，于是继续上诉 。
等到整场官司结束，诉讼费用已经到了10万美元！
无论哪一方最终承担费用，它都已经是当初那个902美元的100倍......
双方都悔恨不已 。
问题出在哪里？
这看上去，怎么是如此“笨拙”的一场谈判呢？
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2 笨拙的谈判
这是一个全新的谈判思维话题，我叫它“敏捷谈判术”，它的思维方式启发自哈佛大学的哈佛谈判工程 。
谈判需要精心的准备，也需要参考固定的方法；
但谈判有一个无法回避的难题，
这世界上没有两场完全相同的谈判 。
哪怕你是一个天天需要面对的商务谈判的采购经理，哪怕是面对同一个供应商，哪怕还是面对上次相同的问题；
你仍然会发现今天的谈判情势，让人无法预料 。
【谈判术 笨拙地在泥沼中挣扎，还是敏捷地随机应变 | 敏捷谈判术初探】我们当然希望谈判能够有一套简单的流程，按部就班地来执行；
但这只是一个美好的愿望 。
因此，每个谈判者都需要做好的准备是，
随机应变 。
不仅如此，你还需要，
敏捷的随机应变 。
正像文首的故事，把一场焦点在“902美元谁来出”的谈判，最终谈成了“10万美元”的损失，为什么双方谁都没能适可而止？
我相信他们都秉持了一个传统的谈判思维方式，
我要强硬！只有我毫不松口，对方才会怂！
于是，我们看到了两头大象笨拙地在泥土中翻滚，经过了五年劳心费神地交战，最终让损失扩大了100倍 。
值得吗？
或者应该说，
为什么不能敏捷地应对？
又或者说，
该如何敏捷地应对？
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