vs花西子|百雀羚VS花西子谁才是国潮化妆品扛旗者( 四 )
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花西子雕花口红一番铺垫之后，花西子最终在2019年9月官宣了李佳琦作为品牌的“首席推荐官”，此举让花西子的百度指数创上新高，也助力品牌在当年的的双十一爆发，位列领域销冠。到了今年，李佳琦对花西子产品销量的贡献再次提升，并且延伸到了更多的产品品类。根据ECdataway的数据显示，今年初，花西子旗舰店40%的销售额都来自李佳琦直播间。另有数据显示，今年前7个月，花西子在李佳琦直播间的上播率接近50%，远超完美日记的33%。且但凡是上过李佳琦直播间的产品，月销量均在1万乃至20万笔以上，而没有在李佳琦直播间销售的产品，月销量仅在1000笔左右。与百雀羚以声量为主要考量标准的营销策略不同，花西子明显是品牌、转化两手抓的高效率打法。数据显示，截止去年花西子年销售额逼近20亿，这样的成绩百雀羚用了19年（自品牌改制重启算起），而花西子只用了短短2年。产品从功效来评价哪款化妆品更好或许是一种玄学，但数字却不会说谎。换言之，哪款化妆品有人讨论，哪款卖得更好，一眼便知。无论从那个角度来看，好的产品都是支撑一个企业营收的根基，也是一个品牌能战胜对手、长期立足的护城河。回顾历史，可以看出百雀羚的产品策略大致经历了三个阶段。第一阶段是打造“爆款”。时间拨回到1937年。当时上海沦陷，江浙沪一带的民族资本家开始将产业撤到重庆，一些留在上海的企业也举步维艰。不过成立仅6年的百雀羚却因为“规模不大”，幸运的躲过了冲击。也正是趁着这个人人自危的节骨眼，顾植民加紧研发、提炼工艺，最终推出了一款以“百雀羚”为商标的“百雀羚冷霜”。顾炯为称，百雀羚冷霜的不同之处在于，“是纯油脂的”。因为其保湿效果强，加上闻起来又特别香，这个用圆圆扁扁的蓝色铁盒包装的大热单品在市场中迅速走俏。
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百雀羚冷霜据传，民国第一美女胡蝶、天涯歌女周璇、名伶阮玲玉都曾是百雀羚冷霜的忠实用户。即便是在收归国有后，百雀羚冷霜的爆品效应依然存续。抗美援朝期间，百雀羚冷霜曾被当成军需物资运往前线。当时百雀羚工厂甚至启动了两班制生产模式，让工人轮班倒休，确保集中生产支持前线。60年代末中苏冲突时，据说部队趴在雪地里几天几夜的埋伏，每个战士也都带着百雀羚防冻。可惜，再厉害的单品终究是有生命周期的。到了品牌复兴的2000年，百雀羚的经典产品线开始失灵。当时，一些沿用原配方的改良型产品，比如止痒润肤露、凡士林霜、甘油一号等纷纷受到市场冷遇，低至20元的产品单价更是拖累了品牌的形象，也拉低了企业的利润空间。由此，百雀羚进入第二个产品阶段——理念重塑。2008年，百雀羚一改“经典国货”的传统形象，宣布发扬品牌中“汉方”的基因和理念，推出全新的“草本精萃”系列产品。严格意义上来讲，当时“汉方”赛道已经足够拥挤。其中有“中药世家”的霸王防脱洗发水，有立身“草本精华”的相宜本草，有致力于“自然、平衡”的佰草集，还有以“中药、五谷”为概念的美即面膜......百雀羚想在“汉方”里分一杯羹，还要树立属于自己的品牌属性。从工艺技术层面来看，百雀羚研发出了“真空冷浸泡萃取技术”，同时提炼出天然草本精粹原液的活性物质，最大限度地保留了草本精华的活性与完整性。从品牌文化层面来看，百雀羚的汉方对应的是“草本护肤，天然不刺激”的品牌战略，倾向于为年轻女性做草本类的天然配方护肤品，产品功能也更专注于保湿。为了配合这个新定位，百雀羚还升级包装并顺势提价，支撑起百元级别的中高端市场。而这个价格段也帮助百雀羚甩掉了大批平价竞品，把对手缩小至相宜本草一家。事实证明，凭借汉方理念的“草本精萃”系列，百雀羚的确迅速实现品牌激活，并通过后续一系列营销操作，成为头部国产个护美妆品牌。有了汉方草本系列产品打底，百雀羚随即开启第三个产品阶段，即开拓子品牌、发展全产品线。目前，除百雀羚草本和百雀羚经典之外，百雀羚还开发出了三生花、气韵和海之秘。相比百雀羚的大众化，突出美白功效的气韵和提出“海洋护肤”概念的海之秘定位中高端，而已推出过护手霜、保湿、彩妆产品的三生花则主攻年轻群体和彩妆市场。
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