医美|医美进军＂私域＂：增量渠道还是＂黑机构＂生存土壤？( 二 )
大大小小的医美整形机构，盯上私域流量，也是如此。
“渠道推广费越来越贵，获得一个新客成本可能高达数千元。私域流量看上去门槛很低，很多平台不需花什么钱，而且可以精准直达，是我们把它当成营销阵地的最重要。”Elise对此直言不讳，她是西南某城市一家美容整形院的营销和运营负责人，双眼皮、热玛吉、溶脂针等诸多需要手术的医美项目和产品，都在该机构所能服务项目范围之内。
在业内，根据获客方式不同，一般将医美整形机构分为直客医院和渠道医院。前者主要靠广告或营销获客，消费者直接到医院选择相应项目；后者主要分销给渠道方，消费者主要通过各种渠道到医院选择相应项目。
在业内人士看来，无论哪种获客方式，地推也好，线上多渠道广告营销也罢，其本质都是建立私域，引流建立联系，最终转化为获客。
“我们一直在经营私域流量，比如传统线下投放，累积下来的顾客资源，都是私域，只是以前没这种说法。”在成都，另一家医美机构负责人陈甲（化名）同样对“极点商业”表示，对几乎所有医美整形机构而言，“获客”是最基础也是至关重要部分，如何搭建一套可循环式的私域流量架构，获得更多客户关注，是必须考虑的问题。
在进军私域流量后，工作方式也截然不同，要求他们随时随地处于工作状态。
在以前，Elise寻找客户，大多是通过电话、短信邀约顾客，要么没回应，要么直接挂掉，“这是单方面信息传播，如何巧舌如簧，客户也不知道经我们机构手术后到底会变成什么样。现在可以发图片、文字、视频，还可以互动，随时回复客户疑惑。”
占领不怎么花钱的新媒体矩阵，做到全网覆盖，是搭建私域流量最重要的方式。因此，Elise建立了各种群聊，要求公司所有员工在朋友圈、社群疯狂推送，必须24小时手机不断电，客户咨询必须秒回，希望依靠这些形式对B端获客产生贡献。
“朋友圈必须永远光鲜亮丽，每天在朋友圈看到整形美容后的漂亮图片，或某某因医美改变人生命运，久而久之，就会对目标客户的心智有潜在影响，想了解整形项目时，大概率会优先考虑我们推荐的机构。”Elise说，这是她总结出来的经验。
陈甲对这种“广告轰炸”比较反感，但也认为必须这样做才会更有效果。他将“私域流量”形容为池塘，而目标客户是池塘中的“鱼儿”。
“很多医美机构是用超低价项目吸引客户，第一次获客或许根本赚不到钱，但客户吃下鱼饵也没关系，当她转化为老客户，甚至愿意带新客时，就是赚大钱时候。”他说。
熟人介绍是医美机构获客主要渠道之一。《2020年中国医疗美容行业洞察白皮书》显示，对医美用户来说，熟人介绍的认知渠道，远远高于通过有专业审核的医美垂直平台。
02最大目标群体：“00后”和下沉用户随着短视频、社交平台崛起，新媒体矩阵之外，Elise们的营销渠道，不断拓展，从斗快、微博到小红书、大众点评，包括直播，都成为争夺私域流量的阵地。
其中，刚刚官宣暂停去美国IPO的小红书，是医美种草重要阵地——打开小红书搜索“医美”或者其他任一医美项目、产品关键词，都可以得到数十万篇种草笔记。
“作为一个社交平台，小红书看上去是公域流量，但达人积累的却是私域流量，可以通过公域流量获客，用私域流量留存、复购和裂变。”Elise认为，这是小红书成为医美种草地的重要原因，看上的还是平台达人或用户积累的私域流量。
看上去达人亲自体验的种草笔记，很多是跟医美机构、产品合作产物。“机构会邀请一些KOL网红做项目，依靠他们在小红书、短视频平台上的分享体验，引流转化为私域。”Elise所在医美机构，就曾经找来一些网红KOL背书，“分享体验是否真实，是否摆拍，根本不重要。”
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