西子|收藏！万字长文解析：花西子为什么成功？( 三 )
花西子开始准备蜜粉产品的详细介绍资料 ， 先确定产品各个方面的优点 ， 比如粉非常细、定妆效果好、吸油不吸水等都要一一提炼出来 ， 然后找李佳琦共创 ， 再商讨几个展示方式 ， 最后确定了几个实验 。
这几个实验非常的关键 ， 真正用可视化的方式在直播间镜头里展现出了这款产品的独特优点 ， 粉拍一拍出现细密的粉云、吸油不吸水的实验 ， 加上李佳琦真情实感的推荐 ， 顶着压力必须把产品最好的效果呈现给用户 ， 也真正融入了品牌的情怀、以及个人对国货的期待 ， 最终使花西子一炮打响 。
空气蜜粉的成功 ， 使得花西子与李佳琦成了情投意合的战友 ， 花西子也真正走出了在直播间不靠低价带货的“带品牌模式” 。 品牌在直播间不卖低价、不只卖产品 ， 而是要卖品质、卖内容、卖品牌成为双方的共识 ， 也使双方的合作进入正向反馈的良性闭环 。
品牌方要把产品做到极致 ， 安心做一个匠人团队 ， 把产品的每个流程做到最好 。 而主播需要在内容上去创作 ， 包括主播的热情、理念 ， 讲产品背后的故事、创作的过程、产品好在什么地方 ， 原料好在哪里 ， 都需要通过主播传达给消费者 。
甚至 ， 李佳琦作为产品体验官 ， 更深度地参与到苗银系列产品的共创中来 ， 主播对其产品与品牌理念有了更多的共鸣与认同 ， 也真正更好地向消费者介绍了产品和品牌 。
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品牌与红人的高度协同、高契合度 ， 是花西子与李佳琦的互相成就 。 花西子作为东方彩妆 ， 传承和发扬了中国传统文化 ， 打造了一个真正的中国原创品牌 。 而李佳琦作为共创者 ， 真心热爱国货 ， 也成为国货走向世界的推手 ， 双方良好的合作也成为了行业的经典案例 。
今天的李佳琦 ， 已是美妆第一主播 ， 也是全网TOP顶流红人 ， 最近有消息传出其公司正考虑IPO 。 而今天的花西子 ， 除了直播间 ， 还在各个平台各个渠道、甚至在海外生根发芽 ， 成为国货新锐的代表 。
对比花西子天猫旗舰店与其总销量 ， 就可以看到其全渠道战略正在逐步推进 ， 包括出海在内的海外市场 ， 成绩都挺抢眼 。
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（花西子天猫旗舰店销售与品牌全渠道占比）
真的是“过度营销”吗?
在最近的关于花西子的传言中 ， 不少人认为其“过度营销” ， 真的是这样吗?
聚美丽数次走进花西子团队内部 ， 与核心团队成员深度访谈 ， 也采访了其产品部门离职高管、供应商工厂代表等 ， 总结了花西子产品开发的独特流程 。
首先我们先对“过度营销”的议题做一番拆解 。
行业有一个共识 ， 那就是不管是国际大牌还是国内品牌 ， 化妆品行业必然是重度依赖营销的 。 因为消费者购买化妆品时 ， 不仅仅是其质量与功效带来的产品价值 ， 同时带有很强的情感认同、身份圈层识别、悦己体验等品牌价值 。
根据经典的营销4P理论 ， 营销包含了“产品、定价、渠道、促销”四个要素 ， 如果一个品牌通过比较好的四个要素的组合 ， 成功打造了一个品牌 ， 哪怕这个品牌卖的是全世界最贵的价格 ， 只要广受消费者认可 ， 我们就认为该营销是成功的、合理的 。 我们不把这种情况称为“过度营销” 。
所以 ， 只有当一个品牌通过一系列如促销、渠道等要素的“骚操作” ， 把一个本不够优质的产品 ， 卖出了超出市场与消费者认可的合理范围的价格 ， 赚得了不应有的利润 ， 我们才会把这种情况称为“过度营销” 。
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