品类|IPO观察哨｜敷尔佳揭开面膜乱象：研发仅2人 实控人“清仓分红”近10亿( 二 )
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“械字号”成金字招牌 渠道混乱价差明显
从招股书来看 ， 敷尔佳的产品主要分为医疗器械类敷料产品及化妆品类功能性护肤品 。 2020年 ， 敷尔佳贴片类产品销售额为贴片类专业皮肤护理产品市场第一 ， 占比21.3% ， 其中医疗器械类敷料产品占比25.9% ， 市场排名第一 ， 化妆品类产品占比16.6% ， 市场排名第二 。
医疗器械类产品包括医用透明质酸钠修复贴（白膜）、医用透明质酸钠修复贴（黑膜）、医用透明质酸钠修复液（次抛）、医用透明质酸钠修复液（喷雾）四种 。
化妆品类的sku比较多 ， 各类面膜、喷雾、水、精华、乳液等共计30种 ， 但从营收数据来看 ， 公司这些年大部分的营收还是来自于医疗器械 ， 但随着化妆品品类的开发 ， 这一业务的营收占比也在慢慢跟上 。
2018年～2021年前三个月 ， 来自医疗器械的收入分别为3.36亿元、9.18亿元、8.8亿元、1.96亿元 ， 占比分别为89.92%、68.38%、55.54%、56.42% ， 来自化妆品类的营收占比则分别为10.08%、31.62%、44.46%、43.58% 。
从趋势来看 ， 敷尔佳试图开发更多的化妆品品类 ， 提高该业务的占比 ， 从而摆脱对医疗器械类产品的绝对依赖 。
我国近两年对医疗器械的监管趋严 ， 2021年1月 ， 国家药品监督管理局发文明确表示 ， “按照医疗器械管理的医用敷料命名应当符合《医疗器械通用名称命名规则》要求 ， 不得含有‘美容’‘保健’等宣传词语 ， 不得含有夸大适用范围或者其他具有误导性、欺骗性的内容 。 因此不存在‘械字号面膜’的概念 ， 医疗器械产品也不能以面膜作为其名称” 。
虽然该声明并未完全打破医美面膜厂商构造的“械字号”面膜的营销概念 ， 但随着监管进一步收紧 ， 未来敷尔佳的经营业绩也许会受到一定影响 。
从渠道来看 ， 敷尔佳目前的销售渠道包括线上销售的直销、代销、经销 ， 线下渠道经销 。 大部分营收则来自于线下渠道经销 ， 2018年～2020年 ， 线下渠道经销贡献营收占比分别为88.15%、76.93%、70.92%、74.33% 。
多渠道的销售使得敷尔佳的价格体系有些混乱 。 凤凰网财经《IPO观察哨》发现 ， 在淘宝官方旗舰店 ， 医用透明质酸钠修复贴（白膜）的售价为126元/盒 ， 黑膜则为169元/盒 ， 均为一盒5片 。
但在一些代购渠道 ， 敷尔佳白膜的售价在60元/盒左右 ， 黑膜在90元/盒左右 。 淘宝认证的一些药房 ， 敷尔佳白膜的售价约为70～80元/盒 ， 黑膜则为110～120元/盒 。 阿里健康大药房的价格则与旗舰店对齐 。
据相熟的淘宝代购店主介绍 ， 她们并没有直接和敷尔佳品牌方进行对接 ， 而是通过敷尔佳的地区经销商订货 ， 没有规定的拿货金额 ， 视自己顾客的需求而定 。
该店主称 ， 如果真的要经营 ， 是需要医疗执照的 ， 地区大类的经销商一般都有医疗执照 。 但层层分发下来 ， 就没有严格的管控了 。
有顾客向凤凰网财经表示 ， 敷尔佳不同渠道的价差太大 ， 许多微商、代购手上都有货 ， 并且价格低于旗舰店一半左右 ， “会让人本能的不信任” 。 而招股书也显示 ， 2021年前三个月 ， 线上直销的敷尔佳平均单价在76.5元/盒左右 ， 但线上、线下经销渠道的平均单价则为39.51元/盒、41.45元/盒 。
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对于消费者反馈的不信任感 ， 该淘宝店主称 ， 产品表面都有防伪码 ， 所以其实这种情况也还好 。
尽管如此 ， 不同渠道价格差距过大 ， 仍然给人一种销售混乱的感觉 。 不过 ， 细细想来 ， 敷尔佳近两年业绩井喷 ， 也多少有这些经销商对淘宝、微店店主层层分销的功劳 。 只是在国家进一步严格管控医疗器械之后 ， 这种路子还能走多远 ， 我们不得而知 。
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