在今天 ， 玻尿酸对于中国人来说已不是什么新鲜事物 。 得益于“中国玻尿酸之父”张天民教授发明的微生物发酵法与包括华熙生物在内的中国企业的推动 ， 在原料端 ， 中国人已不再受“卡脖子”之痛 ， 随着国内玻尿酸走向量产时代 ， 华熙生物也因此成为了在源头躺着赚钱的企业 。
无独有偶 ， “医美三剑客”之一的昊海生科则同时掌握“鸡冠提取法”和“细菌发酵法”两种医用玻尿酸生产工艺 ， 正因在制备工艺上建立起的壁垒 ， 让昊海生科与华熙生物先于爱美客登陆资本市场 。
如果说 ， 同行们的故事更像硅谷创业传奇里的“技术流” ， 爱美客某种程度上更像一位“产品经理”—— 用消费品的思维做医美 ， 这也是爱美客崛起的关键 。
爱美客的嗨体系列也正是这种思维的集中体现 。 财报数据显示 ， 嗨体系列贡献了公司近七成的收入 ， 是近年来拉动爱美客增长的营收“火车头” 。
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嗨体是一种用于修复颈纹的皮质填充剂 ， 自2016年末拿到国家药监局批文后 ， 于2017年1月正式上市 ， 在2018年实现快速放量 。 财报显示 ， 以嗨体为核心品类的溶液类产品在2021年卖了2723/千支 ， 远远高于凝胶类与埋线类产品 。
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在众多关于“嗨体系列”崛起的研究报告中 ， 过证与技术能力是反复被提及的主要原因 。 但事实上 ， 这仍是遵循医疗股的投资逻辑 ， 但如果从消费品的逻辑来看 ， “嗨体系列”不过是套用消费品“大单品”的策略 。
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首先 ， 当其他玻尿酸玩家都聚焦“脸部开刀” ， 爱美客瞄准细分领域 ， 通过抢占颈纹修复赛道 ， 提前进行产品布局 。
长期以来 ， 颈纹市场存在者供需不平衡的现象 ， 随着消费升级和认知提升 ， 消费者对医美的需求走向细分化 。 近年来 ， 随着C端市场教育的成熟 ， “天鹅颈”逐步成为一种审美风尚 。
在嗨体面世前 ， 市场上关于颈纹修复治疗手段主要包括光电、外科手术与肉毒素等 ， 但每种治疗方式都存在着不同的局限性 。
如光电治疗对颈部的横纹效果不明显 ， 外科手术风险高且体验教差等 ， 而嗨体则通过易吸收的小分子玻尿酸、多种氨基酸、L-肌肽和维生素 ， 有效解决了以往治疗方案中因颈部肌肤细薄而易造成的实性结节、不易吸收等痛点 。
除了有效解决市场痛点外 ， 由于嗨体目前是国内唯一获得国家药监局批文的产品 ， 因此先发优势和市场稀缺性明显 。
其次 ， 在产品的精准定位之外 ， 借助爱美客“直销为主、经销为辅”的渠道优势 ， 将嗨体与B端医疗机构牢牢绑定 ， 而中游医美机构看中的自然是嗨体下游的巨大需求以及存在的加价空间 。
以往 ， 在以玻尿酸针剂为代表的轻医美项目中 ， 由于上游议价权高 ， 中游往往因承担大量的获客成本 ， 只能喝汤 ， 不能吃肉 。 但由于“嗨体”下游需求高涨 ， 且在爱美客的直销模式下 ， 往往会向医美机构提供培训与营销资源支持 ， 从而大大降低了医美机构的成本 。
因此 ， 与B端医美机构的强绑定 ， 让颈纹市场形成了“颈纹注射=嗨体”的品牌印象 ， 这一“品类=品牌”的渠道与营销策略让爱美客确立在该赛道上的壁垒 ， 嗨体在医疗机构的加价率也达到了5倍 。
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