匠人|营销大师还是产品匠人？还原真实的花西子( 二 )
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而另一个方面 ， 是花西子的产品线远比大家印象中的全面 ， 除了经常在李佳琦直播间亮相的花西子四大爆品外 ， 2020年花西子销量前20的产品中 ， 至少有15款产品很少在李佳琦直播间出现 ， 甚至其中有6款产品从未进驻李佳琦直播间 。
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事实上 ， 花西子与李佳琦的合作 ， 与大部分国货品牌一样 ， 充满了戏剧性和不确定性 。 作为一个美妆专业博主 ， 李佳琦对选品的严苛与细致程度无须赘言 ， 他对花西子的热爱是怎么产生的呢?
李佳琦往事
时间拨回到2018年 ， 花西子团队拿着第一版空气蜜粉去找李佳琦合作 ， 后者的第一反应是“你们疯了吗?你们卖149块 ， 你们是个国货哎!”
当时 ， 蜜粉品类要不就是数百元的国际大牌 ， 要不就是卖39、49、59的国货品牌 ， 还没有哪个国产品牌敢把自己的蜜粉价格定在三位数 。 花西子说服李佳琦先“用用看” ， 如果觉得产品好用再说 。
李佳琦在试用后认可了这个品质与设计都给人眼前一亮的国货品牌 ， 但对百元以上的价格仍有担心 ， 经过长达数月几个回合的谈判 ， 双方分歧的焦点集中在花西子坚持卖100元以上“可以从149降到109 ， 但真的是底线” ， 而李佳琦一心希望对方把价格降到89 ， 至少在百元以下 。
僵持之下 ， 花西子选择“以理服人” ， 向李佳琦详细介绍这款产品的打造过程 。 介绍了花西子品牌背后“成本不设限”的决心 ， 打动国内外最顶尖的供应商 ， 共同研发出拥有世界级品质蜜粉的信念与努力 。
常规的蜜粉颗粒约为20微米 ， 花西子为了研磨出极细的粉质 ， 进口日本研磨工艺 ， 颗粒做到5.5-8微米 。 创新采用花瓣结构粉粒 ， 增加与皮肤接触面积 ， 以增强控油效果 。 同时运用亲油疏水的技术 ， 有效控油定妆 ， 使得持妆不拔干 。 粉扑也使用了顶级的天鹅绒 ， 加上令人耳目一新的设计与包装 ， 针对中国文化与传统古方的匠心打造 ， 使得这款产品从细节到品质都达到了国货品牌的顶级水平 。
这样的产品如果卖百元以下 ， 一是成本与利润的不合理会影响品牌的长期发展 ， 同时如果品牌没能在百元定价上站稳脚跟 ， 那最终会使花西子成为一个在品牌金字塔底部的没法支撑持续原创和高品质的低端品牌 。
“定价=定位” ， 价格不只代表产品的收益 ， 更是品牌的锚定值 ， 花西子决定改变“国货=低价低质低端”的固有形象 ， 坚持把好东西卖一个合理的价位 ， 不再走价格恶性竞争的路 ， 成了花西子品牌一开始就坚持的“难而正确的事” 。
“李佳琦对国货品牌也是倾注了大量心血 ， 希望能帮助国货走上这一台阶的 。 ”李佳琦最终被花西子打动 ， 打算试一把 。
如何在直播间首秀、让消费者真切地感受到花西子蜜粉物超所值成为新的课题 。 很多品牌找直播达人的“给产品、给库存、给低价”三板斧 ， 自然无法支撑起高单价 ， 必须从展示环节、从内容上下功夫 ， 一定要给足消费者选择的理由 。
花西子开始准备蜜粉产品的详细介绍资料 ， 先确定产品各个方面的优点 ， 比如粉非常细、定妆效果好、吸油不吸水等都要一一提炼出来 ， 然后找李佳琦共创 ， 再商讨几个展示方式 ， 最后确定了几个实验 。
这几个实验非常的关键 ， 真正用可视化的方式在直播间镜头里展现出了这款产品的独特优点 ， 粉拍一拍出现细密的粉云、吸油不吸水的实验 ， 加上李佳琦真情实感的推荐 ， 顶着压力必须把产品最好的效果呈现给用户 ， 也真正融入了品牌的情怀、以及个人对国货的期待 ， 最终使花西子一炮打响 。
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