匠人|营销大师还是产品匠人？还原真实的花西子( 三 )
空气蜜粉的成功 ， 使得花西子与李佳琦成了情投意合的战友 ， 花西子也真正走出了在直播间不靠低价带货的“带品牌模式” 。 品牌在直播间不卖低价、不只卖产品 ， 而是要卖品质、卖内容、卖品牌成为双方的共识 ， 也使双方的合作进入正向反馈的良性闭环 。
品牌方要把产品做到极致 ， 安心做一个匠人团队 ， 把产品的每个流程做到最好 。 而主播需要在内容上去创作 ， 包括主播的热情、理念 ， 讲产品背后的故事、创作的过程、产品好在什么地方 ， 原料好在哪里 ， 都需要通过主播传达给消费者 。
甚至 ， 李佳琦作为产品体验官 ， 更深度地参与到苗银系列产品的共创中来 ， 主播对其产品与品牌理念有了更多的共鸣与认同 ， 也真正更好地向消费者介绍了产品和品牌 。
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品牌与红人的高度协同、高契合度 ， 是花西子与李佳琦的互相成就 。 花西子作为东方彩妆 ， 传承和发扬了中国传统文化 ， 打造了一个真正的中国原创品牌 。 而李佳琦作为共创者 ， 真心热爱国货 ， 也成为国货走向世界的推手 ， 双方良好的合作也成为了行业的经典案例 。
今天的李佳琦 ， 已是美妆第一主播 ， 也是全网TOP顶流红人 ， 最近有消息传出其公司正考虑IPO 。 而今天的花西子 ， 除了直播间 ， 还在各个平台各个渠道、甚至在海外生根发芽 ， 成为国货新锐的代表 。
对比花西子天猫旗舰店与其总销量 ， 就可以看到其全渠道战略正在逐步推进 ， 包括出海在内的海外市场 ， 成绩都挺抢眼 。
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△花西子天猫旗舰店销售与品牌全渠道占比
真的是“过度营销”吗?
在最近的关于花西子的传言中 ， 不少人认为其“过度营销” ， 真的是这样吗?
聚美丽数次走进花西子团队内部 ， 与核心团队成员深度访谈 ， 也采访了其产品部门离职高管、供应商工厂代表等 ， 总结了花西子产品开发的独特流程 。
首先我们先对“过度营销”的议题做一番拆解 。
行业有一个共识 ， 那就是不管是国际大牌还是国内品牌 ， 化妆品行业必然是重度依赖营销的 。 因为消费者购买化妆品时 ， 不仅仅是其质量与功效带来的产品价值 ， 同时带有很强的情感认同、身份圈层识别、悦己体验等品牌价值 。
根据经典的营销4P理论 ， 营销包含了“产品、定价、渠道、促销”四个要素 ， 如果一个品牌通过比较好的四个要素的组合 ， 成功打造了一个品牌 ， 哪怕这个品牌卖的是全世界最贵的价格 ， 只要广受消费者认可 ， 我们就认为该营销是成功的、合理的 。 我们不把这种情况称为“过度营销” 。
所以 ， 只有当一个品牌通过一系列如促销、渠道等要素的“骚操作” ， 把一个本不够优质的产品 ， 卖出了超出市场与消费者认可的合理范围的价格 ， 赚得了不应有的利润 ， 我们才会把这种情况称为“过度营销” 。
先说结论 ， 我们认为花西子并不属于上述认知中的“过度营销”的品牌 ， 因为一个重视用户、重视产品品质与迭代 ， 同时还能把设计和包装做出开创性东方审美的品牌 ， 不应该被归入“华而不实、过度营销”的类型 。
行业加价率
一家标准的化妆品企业中 ， 较为常见的产品打造流程是怎么样的呢?
公司市场部与产品开发部根据当前市场热点、热卖产品中寻找新品方向与机会 ， 对比竞品定位及定价后 ， 确定产品上市后的正式零售价 ， 然后根据行业常规加价率倒推成本价以此确定产品单价预算 ， 在该预算基础上与研发团队及技术服务商进行配方研发 ， 确定供应链企业进行生产并上市 。
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