专访|市场这么大，为什么轻医美没有全国连锁的龙头品牌？｜专访
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??原创作者 | 李新笛
轻医美市场是一块大蛋糕。
前瞻产业研究院数据显示，2014-2020年，我国非手术类轻医美的市场规模由276亿元增长至1238亿元，其市场规模在整个医美市场不断提升，由2014年的55%上升至2020年的69%，已成为我国医美市场的主流。
然而，轻医美行业却面临着增长瓶颈。一方面，轻医美的市场规模增速虽快，却几乎没有值得信赖的品牌，行业乱象颇多，违规操作、医疗事故、假货泛滥、医生资质不全等现象都困扰着消费者；另一方面，获客效率低一直是轻医美企业的增长痛点——即便投入巨大的广告费用，轻医美企业也难以将线上消费者转化成门店客户。
在看到行业的广阔空间和增长瓶颈后，轻医美连锁品牌蛋壳肌因选择另辟蹊径，通过“私域获客+标准化壁垒”的模式，寻求新的发展路径。
目前，这家成立了仅仅半年的轻医美连锁品牌，通过私域将60%的用户转化为线下店的顾客，并在广州开了两家线下店。其背后的创始人，是出身于腾讯、曾管理过200家线下美业门店的连续创业者黄宏东。
今年1月和4月，蛋壳肌因分别进行了天使轮和A轮融资，总金额达到数千万元，投资机构包括梅花创投，天图资本、惟一资本、真格基金和五岳资本等。
【 专访|市场这么大，为什么轻医美没有全国连锁的龙头品牌？｜专访】“私域获客+标准化壁垒”这一增长方法背后的逻辑是什么？对于未来，蛋壳肌因有何野心？从「资本侦探」与蛋壳肌因创始人黄宏东的对谈中，我们可以找到答案。
爆款产品、标准化方案和私域营销对于轻医美产品，蛋壳肌因注重打造爆款，并通过提供标准化的解决方案，从而形成竞争壁垒。
目前市面上的轻医美产品主要是热玛吉、光子嫩肤、水光针、皮秒等等，每一家医美医院会有自己擅长的切入点。蛋壳肌因在色素管理方面能力较强，包括色斑、痘印、肤色暗沉修复等，因此在提供多元化轻医美产品时，主打色素管理这一项。
但仅仅提供各类轻医美产品是不够的，对于消费者而言，他们最希望的是解决皮肤问题，例如皮肤状态问题。因此，蛋壳肌因着力于提供一整套皮肤问题解决方案，而这正是目前行业内缺乏的能力。
蛋壳基因创始人黄宏东告诉「资本侦探」，“这个方案的背后是各种各样的组合，比如说到底应该用什么针剂去组合，应该添加什么药剂、再配合什么仪器。这个方案不是固定的，而是根据不同的情况去匹配对应的方案。有点像数学组合一样，可能会有几十种，这是标准的。甚至到后面我们会加入AI来得出解决方案，它会更加精准。”
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有了好产品和标准化的解决方案还不够，轻医美行业的一大痛点是获客难，而这是由医美行业的自身性质决定的。
一方面，医美行业与人身安全息息相关，很多平台会因此严格限制此类广告投放。且医美广告投放的流量必须转化为顾客到店才算转化成功，这与“普通消费品在社交平台做广告——消费者在电商下单”这一纯线上转化的链路相比，流量损耗要大得多。与此同时，整个医疗行业的高信任门槛、长决策周期，也让这些医美机构投放的广告如石沉大海一般。
蛋壳肌因意识到传统的广告投放方式费力不讨好，因此选择另辟蹊径，通过将私域销售中台模式引入医美行业，形成营销-获客的闭环链路：以微信广告、抖音竞价广告等形式投放，获取的公域流量导流到微信私域，自有客服“颜值管家”以一对一的方式，为消费者提供医美咨询和产品推荐，引流至自有门店及合作的医美机构。
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