专访|市场这么大，为什么轻医美没有全国连锁的龙头品牌？｜专访( 四 )
黄宏东：这就是为什么大多数的医美他投的那个成本会很高，对他们来说本身就是一个高决策和信任门槛。而投放还不仅是门槛，投放的核心是私域流量、私域转化。私域才是广告投放最核心的壁垒。我们蛋壳肌因现在的策略是，消费者在看到广告之后不是直接到店，而是先加我们的颜值管家，颜值管家给他提供线上的面诊，通过颜值管家一方面可以建立信任和专业的形象。
第二方面是，原先在线上只有两分钟成交时间，这种方式把它拉长到了一个月慢慢转化；第三就是原先消费者到店，如果不做轻医美项目的话，这个用户就流失了，但现在到店不做没关系，我可以继续在线上维护，这增加了我给他的销售机会，而且我会做到终身管理。所以投放的核心在私域的门槛。
另外就是，因为现在很多医美都是单店的，所以我要做规模化，当我的店扩的城市越多，我的效果我的获取成本就一定会越低。我只要把这个壁垒形成，别人就很难跟我抢了，就不再是资金的问题了。
连锁门店和团队Q：我们了解到蛋壳肌因从私域导入门店的用户转化率是达到了60%，为什么我们可以达到这么高的效果？
黄宏东：这里是三个端的努力，第一端是叫抓取的精准度，我抓的人精准度高。第二端是我通过私域，已经把客户很多信任、决策问题解决了。第三端就是我门店转化能力比较强。这三点打通，转化能力就很高了。
Q：咱们的这套逻辑的可复制性强吗？
黄宏东：我觉得是比较难的。难点主要是两个方面。第一个大的方面是人才，因为这个行业人员太参差不齐了，而且很多公司很传统，改变架构是很难的。
第二个方面是，对资金的要求很高。因为建中台本身就需要很多钱，中台需要一定的门店去分担这个成本。这有点像快递行业，它有规模化的基础在，所以我们做的事就是一定要快速达到规模化的基础，需要足够多的资金去扩张。
Q：可不可以简单介绍一下人才的构成？
黄宏东: 我本身在腾讯。后来创业做商家店铺营销，再到管过200家美业直营门店，再到现在创业，所以我的精力覆盖互联网，包括系统会员，再到那个纯实体美业。我的骨干基本上就是腾讯系做游戏的这种极强的人才，还有包括做美业、医生、还有做门店管理，所以整个团队复合性极强。
Q：因为具体执行的人可能还是那些一线员工，对这一类我们有没有相关培训之类的？其实很多医美机构可能都存在这个问题，就是最一线的这群人可能不太好招，很多人素质不太高。
黄宏东：这件事分两个角度来看，第一个方面就是我们现在所构建的整个商业模式，可以把前端的人的能力要求降得更低，这是核心逻辑。因为以前大家都是把门店做重，门店做重了对门店的人的能力要求非常高。我们现在是把门店做轻，把总部的中台做重，叫大中台小前台，中台就可以研发生产，去做更多的统筹策划，比如流量投放、产品品项的设计、标准化设计、数字化、AI组织力、供应链、品牌等等，门店只需要按照标准做执行就可以了。这样的话才能够规模化发展。
第二个是，我们要打造轻医美品牌，从而对人才形成虹吸效应，大家觉得你做的好自然会愿意来。
Q：蛋壳肌因的开店节奏是怎么样的？之前说明年计划开100家门店，这个数字是怎么算出来的？
黄宏东：今年10到15家，然后明年100家，其实还是比较合理的。因为今年我们基本上在打小范围规模化，就把中台能力搭建起来，门店开到十家店。这样的话我们的基础就非常牢了，明年开店就是复制的问题，不存在太多挑战。
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