专访|市场这么大，为什么轻医美没有全国连锁的龙头品牌？｜专访( 五 )
Q：咱们都是直营的对吗？
黄宏东：我们是直营加联营，核心是门店的控制权都在自己手上，但允许别人投资。
Q：蛋壳肌因的选址是如何考虑的？
黄宏东：核心选址是两个因素，第一个交通的便利便捷度，各种交通方式都能到。第二就是这个地方看起来不能太low，不能让客户觉得你这个地方不行。
在这两个因素下呢，我们开店的核心还是布点问题，比如在广州，我们尽量覆盖到所有用户，一个小时左右的路程就能到，形成一个局域网络。另外方要先解决流量问题，因为一开店就是成本，每天如果人流不够就亏钱的， 一定要有足够的流量，一开店就赚钱，这个才是一个非常好的循环，就先有会员后有店。
行业发展和未来Q：为什么之前就没有跑出来特别大的全国性的这种轻医美的龙头？
黄宏东：没有龙头的原因它分几个方面，第一个方面呢就是轻医美是这两年才真正形成独立品类。因为是这两年上游的仪器和药品才极大地丰富。以前只有水光针、玻尿酸、超声刀等等。这是一个关键逻辑。第二个关键逻辑是新媒体的教育，去年整个轻医美的用户增速是增长了40%，去年一年其实轻医美的用户增加是非常多的，是因为抖音直播等各种方式教育了大量的用户。在此之前获客成本是很高的，不亚于整形。
第三个方面我觉得跟潮流趋势有关系了，当社会发展到一个阶段，大家开始注重美了。第四就是复合型团队在这个行业还是很稀缺的。
Q：现在市面上有一些机构也在做轻医美，目前这个竞争格局是一个什么状态？
黄宏东：首先轻医美市场很大，而且每年还在高速的增长，就未来会再涨个十几倍。这个赛道本身供给也不少，但是好供给急缺。所以核心还是要有好的供给。第二大方面是，整形医院去做轻医美也好，生活美容馆做轻医美也好，他们的瓶颈是非常明显的，他们去做几家店甚至到十几家店，我觉得不存在问题。但是当突破十几家店，再去突破其实会非常的难。整形医院也是一样的道理，会非常非常难。就这里有几个原因，第一个原因是，他们不够专注。因为轻医美本来就比较难，整形医院本身有整形团队，再做轻医美，精力是分散的，没法聚焦。还有就是轻医美最终真正的壁垒在于小前台、大中台的能力构建，这是很多机构不具备的。
Q：咱们之后其实扩张方向是整个美业甚至大健康行业。那之后，我们是不是也会遇到不够专注和分散的问题呢？
黄宏东: 我们首先把轻医美行业这个品牌先做扎实，再有后续的事儿，这是根基的问题。所以我们其实一直对标做美业的“贝壳找房”，但现在我们要先把每一个链家做起来，没有链家谈不上贝壳。
我一开始是发现整个医美大赛道其实非常好。然后在大赛道就看到轻医美是最好的。然后是在轻医美这个赛道里面先去聚焦了，然后就是推演这个事儿最终的终局，所以有了贝壳的这个故事。
Q：您觉得蛋壳肌因到了什么阶段，就可以去扩张更多轻医美之外的品类了？
黄宏东: 我觉得就是至少我们要开100家店吧。这100家店各方面很扎实的时候，我们才会往外去打。
Q：这个扎实的定义是什么，是单店盈利，还是说有一个更高的利润水平还是什么？
黄宏东：首先，至少整体来说，所有的门店它的盈亏比应该在合理的范围。比如说你的整个店至少百分之九十几都是盈利的。而且不盈利的店其实有个很良好的爬坡期，就是他是能看到在爬坡的。然后另外就是有一些店已经跑出标准模型，标准模型就是一家店一年的营收1200万到3000万之间。能够跑到那个标准模型就证明你这是稳健的，然后就差不多了。
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