专访|市场这么大，为什么轻医美没有全国连锁的龙头品牌？｜专访( 三 )
以下为「资本侦探」整理的专访对话实录：
关于产品Q：现在似乎医美都是爆款法则，热玛吉、光子嫩肤、水光针、点阵激光、黄金微针，爆款带来主要收入，是这样的吗？产品本身对于轻医美行业来说是什么价值？
黄宏东：主打某个爆款可能是阶段性问题，现在这个阶段行业中会不断有新的概念出来是，用各种爆款去冲击消费者。而目前消费者对轻医美产品还没有很强的认知，就很容易受到新概念的冲击，比如热玛吉等。但那是不是他们真的要做这东西，做完之后效果到底如何？没有人引导消费者去做这种思考，被掩盖掉了。当医美行业发展到相对成熟的阶段的时候，其实这个因素就会慢慢变弱。我觉得这至少需要三年以上，我们目前也在努力往这个方向尝试。
产品问题可以分成两个维度去看，第一个维度是，现在的轻医美产品主要是水光针，超声刀，热玛吉这种单个的项目，但是顾客来做轻医美核心是为了解决皮肤的问题，比如不同的年纪的肤质肤态问题。这个问题该怎么解决呢？最高效的其实是给出一个解决方案。所以轻医美从中长期来讲，它核心的产品其实是解决方案，根据不同年纪的肤色肤态问题给他定制出解决方案。这个方案的背后是各种各样的组合，比如说到底应该用什么针剂去组合，应该添加什么药剂、再配合什么仪器。这个方案不是固定的，而是根据不同的情况去匹配对应的方案。
第二个维度是在产品正式上市的切入点，有的医院专门做抽脂做得很好，有医院的特色是做眼袋。那我们的特色主要是做色素管理，包括色斑、痘印、肤色暗沉等，对于产品，蛋壳肌因重在标准化并打造明星项目。
Q：如果轻医美产品最终是在比拼一个解决方案的话，里面是不是会有更多个体化因素，会不会又变成了一个非标型的生意了？
黄宏东：最终的解决方案是标准化、有壁垒的，因为解决方案会根据不同的前置条件，有点像数学组合一样，可能有几十种，这是标准的。甚至到后面我们会加入AI来得出解决方案，它会更加精准。
Q：其实现在轻医美行业在用户教育方面问题还是比较多的，咱们有没有看到什么比较好的方法？
黄宏东：其实现在很多社交平台比如抖音等等，已经起到了科普的作用，这是一个大趋势。另一方面是，轻医美行业目前还没有很好的产品供给，现状有一些小散乱。它需要好的品牌出现，然后来定义行业的标准和规范。
营销Q：普通医美机构获客效率比较低的原因是什么？
黄宏东：第一个原因就是其实现在很多平台是限制医美的。毕竟现在的医美行业的现状就比较比较乱，担心出现恶行事件。
第二个原因跟行业的特征有关系，轻医美行业有高决策周期，高信任的门槛，所以在这种特征下客户转化一定很慢，就像卖车医院。
第三个方面就是现在很多医美他基本上都是只有一家或两家店的单体医院。对于单体医院来说，要去组一个很强的流量团队性价比不高，而且他不具备这个能力。
第四是与这个行业的人才素质有关系，这个行业从业者很多学历不高，真正具备复合性的人才比较少。
第五就是医美的广告投放不如其他的行业可以做规模化投放，因为其他很多行业产品可以寄到全国。但是医美机构，我的流量只能导流到我这个店这个位置，因此抓取流量的规模效应跟成本就必然会比其他行业高。
Q：腾讯、字节、快手等大流量池的玩法早就不是秘密，网上各种课各种解析，而且也是消费企业的标配，人人都在做。蛋壳怎么做才能与其他同行拉开差距呢？最后是不是又变成了一个砸营销成本的这个游戏了？
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