王刚|内在筹码，能给你的内心带来巨大的力量 | 构建内在筹码( 三 )
别躲避它，沉浸到这些负面情绪里去，聆听它们，捕捉它们，成为它们 。
为什么我这么怕老板生气？因为我害怕失去工作 。为什么我会因为争取自己的自主权和得到尊重而失去工作？呃......我不知道，似乎并不一定......退一万步，就算老板真的因为我们不答应加班，而辞掉我，会怎样？呃......这个老板如果真是这样，也许，也许他不值得我为他这么拼命......
有可能的话，请一直跟自己追问下去，“刨根问底” 。
直到你的回答让自己稳定下来，不再焦虑、恐惧和手足无措 。
再次聆听自己的情绪，“去找老板谈拒绝加班”这件事还会让小齐那么紧张吗？
如果不会了，恭喜他，他找到了自己的“内在筹码” 。
正如我们刚才的定义，在这次谈判上，小齐的“内在筹码”是对自己的一个无条件承诺；
你跟自己承诺，
无论发生什么、无论谈判结果如何，我都会为会维护“我的自主和自尊”，做到“自我负责” 。
4 王刚的客户
王刚是一名销售经理，这两天，他一直为了客户的要求而头疼不已 。
客户要求王刚今年继续降价，这已经是五年来的第五次降价了；
可这是自己手中最大的客户，王刚没有勇气跟客户说“不” 。
王刚也懂一些谈判知识，知道要准备一下BATNA；
在思考之后，他觉得自己的BATNA是，
失去今年和这个客户的续约合同，并能在年底前寻找到新客户和新单子 。
可转念一想，王刚又犹豫了，
我真的能在年底前找到新客户吗？
王刚明天就要去参加和客户的协商会，此刻的他如同热锅上的蚂蚁 。
让我们来帮帮王刚，他应该先“和自己谈判”，构建自己的内在筹码 。
在和自己的谈判中，仔细聆听自己内心的真实情绪，寻找自己内心的真实诉求；
我为什么害怕和客户商谈？因为我需要他同意我不降价 。我为什么不能接受再次降价？因为再降下去，这个项目就没有利润了 。我为什么不能接受没有利润的项目？因为这个销售团队需要利润来养活，没有利润我这些年拼死拼活就失去了“意义”！
有可能的话，请一直跟自己追问下去，“刨根问底”。
直到王刚的回答让自己心潮澎湃、热血沸腾！
此时，聆听自己的情绪，“拼死拼活的意义”是不是让王刚心跳加快、无比憧憬？
如果是，恭喜他，找到了自己的的真实诉求 。
请再体会一下，拒绝客户降价请求的感受；
焦虑？恐惧？手足无措？
别躲避它，沉浸到这些负面情绪里去，聆听它们，捕捉它们，成为它们 。
为什么我这么害怕拒绝客户？因为我担心失去客户 。为什么我会担心因为拒绝客户而失去他们？呃......我不知道，似乎并不一定......退一万步，就算真的因为我们拒绝降价，而失去了这个客户，会怎样？呃......如果客户真的会因为我们拒绝而不再合作，也许，也许他们不值得我们这么坚持......
有可能的话，请一直跟自己追问下去，“刨根问底” 。
直到你的回答让自己稳定下来，不再焦虑、恐惧和手足无措 。
再次聆听自己的情绪，“拒绝客户降价”这件事还会让王刚那么紧张吗？
如果不会了，恭喜他，找到了自己的“内在筹码” 。
正如我们刚才的定义，在这次谈判上，王刚的“内在筹码”是对自己的一个无条件承诺；
他跟自己承诺，
无论发生什么、无论谈判结果如何，我都会为会维护“我拼死拼活的意义”，做到“自我负责” 。
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5 小结
回到谈判的起点，让我们先和自己谈判；
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