特许汽车销售 _经验总结

序言：随着法人为拥有巨大的生产机器提供了新的方式，随着持有股票的千百万美国人使欧洲关于资本主义和社会主义的老生常谈显得陈旧过时，一个另辟蹊径的欣欣向荣的制度，也就以一种拥有较小商业单位的新方式在美国出现了，这就是特许经销权。特许经销权提供了一种既拥有又不拥有，既冒风险又小心行事的机会。它把企业民主化了，它的办法就是向一个只有很少资本而又绝无经验的人提供机会，让他得到大笔资本、大规模实验、全国性的广告宣传和名声的好处。它也把消费民主化和平等化了，它的办法就是在全国的大街小巷提供同样的食品、同样的饮料和同样的服务。
特许经销权对美国商业创造了新型的依赖，也创造了新型的独立。特许经销权缩小了时间和地点的差别，缩小了买卖任何东西和任何其他东西的差别。它使买者、卖者和制造者之间的关系更为暧昧不明。它淡化了对事物的经验，创造了又一个模糊不清的领域。

特许经销模式示意图
什么是“特许经销权”？在19世纪的美国，企业的扩展一般都需有某个核心组织拿大笔资本去冒险。大的零售联号都有它们自己的商店网。但在20世纪，美国的生活水准决定于全国性的广告宣传、全国性的销售以及无穷无尽的新奇事物，因此它也需要新的销售技术和新的占有方式。
"特许经销权"妙不可言地适应了这些需要。所谓特许经销权就是厂家给予商人销售其产品的权利，或者某一个牌子名称、商标或商业技术的所有者，给予某个人在其营业中使用这些东西的权利。比如，这也就是经营福特牌汽车的商人销售福特牌汽车的权利，百事可乐装瓶者生产百事可乐的权利。
特许经销权包括了标志美国生活水准的几乎所有产品和服务，而在20世纪七十年代，它正在扩大到越来越多的生活领域。到1965年，授予特许经销权的各种公司大约有一千二百家，获得特许经销权的商店三十五万个左右，零售额（包括其他项目）占美国零售总额的三分之一以上。
虽然这种特许权在美国得到了新的、广泛的形式，但它确确实实是一个古老的概念。"特许权"一词源于表示"自由"的这个古法语词派生出来的一个中古英语词，因为特许权就是可以自由地去做本来不可以做的事情。在中世纪，特许权通常指某种垄断权或特权，如举办集市贸易的权利，不纳税的自由或不受某一法院管辖的自由，但在现代早期，它开始有了"选举权"或投票权的意思。给予商业上的好处而收取一定的费用，这种办法是古已有之的，因此，授予某一发明家专利权就包括他有授予特许权的权利。

特许经销下的美国汽车示意图
汽车销售业如何运营“特许经销权”在20世纪的美国，"特许经销权"获得了一种新的含义。同20世纪中期带有美国特色的其他许多制度一样，特许经销权也是和汽车一起出现的。为了推销一种像汽车这样昂贵的成批生产的消费品，必须有许多遍布各地的经销商店才行。每一个商人必须投入一大笔资本；而商人和厂家又必须进行密切的合作。
汽车商的特许经销权是由合同规定的，但那不只是一份合同，而且还是继续保持关系的基础。例如，克莱斯勒汽车公司可以同意向某个汽车商供应汽车，并给予他在他的地区内销售克莱斯勒牌汽车的独占权。而这个汽车商则同意推销这些汽车，对克莱斯勒牌新旧汽车进行保养，并储备零件。