洗头|D5原舍：如何打造年轻人喜欢的130家美容美发综合店？( 二 ) 原舍|运营|传统|团队|年轻人

? 但新的问题是，单靠洗头项目开店，盈利能力有限，还需要引入美容项目。那么，互联网上的年轻用户最喜欢的美容项目是什么呢？在2018年那个时间段，答案是皮肤管理。
? 到这里，门店主要产品结构就有了：洗头+皮肤管理。进一步说，传统综合店的“洗发、理发、美发、美容、SPA” ，简化成为了“洗头+皮肤管理” 。为了进一步提高盈利能力和客户粘性，最终产品结构是“洗头+皮肤管理+SPA” —— 这就是新综合店产品结构雏形。
? 第二，错位竞争。
? 传统综合店因为有着几十年的发展，在门店运营、网红美发师打造、深度销售等方面高手如云。如果在这些方面去直接竞争，团队胜算很小。
? 通过分析，诸葛团队发现：第一，传统综合店不重视95后客群；第二，传统综合店不擅长互联网流量运营 —— 这两点其实是同一个硬币的两面。在“互联网流量运营”上建立企业核心竞争力，成为诸葛团队主要任务。
? 至此，新的一局开始了。
D5原舍商业模式拆解
单店模型
? 首席运营总监司马杰对于D5原舍的单店模型介绍如下：

选址：直营店在广州和杭州，即互联网渗透率高的核心城市。加盟店少数在二线城市，多数在三四线城市，虽然互联网渗透率相对更低，但因为竞争相对小，更容易成为当地网红店。在此基础上，商业中心、社区底商、写字楼，都可选址。

面积：100-150平。

租金：每月2万左右是上限，个别城市仅需7~8千。

床位：6-7个。

人员架构：店长1人，美容师6-7人。

品项架构：一共12个项目，洗头2个（基础洗头、碳酸泉洗头），脸6个（美白、抗衰、提升、清洁），身体4个（疗愈放松、按摩为主）。

定价：洗发88元和168元，其余项目300~500元。

卡项：次卡、储值卡。

? 单店模型的特点概括起来是：成本更低、转换更高、复制更快。
总部体系
? 总部和门店需要密切协作。假设开好一家美业店需要做100件事，既可以总部做30件，门店做70件，也可以总部做70件，门店做30件。但其中重要差别是，总部做的越多，门店越容易复制。如果目标是让总部做80件事，门店只做20件事，那就必须建设足够强大的总部体系。
? D5原舍品牌下既有直营店，又有加盟店，这给总部体系建设提出了很高的要求。为此， D5原舍在培训系统、服务系统、营销系统、数字化系统等方面，都投入了很大资源。
? 诸葛介绍， D5原舍当前的企业目标是：打造数字化美业，让每个女孩闪闪发光。数字化是总部体系的基建，目前重要工具是有赞美业。让每个女孩闪闪发光，不仅是要让消费者闪闪发光，而且要让员工闪闪发光。通过数字化建设提升组织运营力，通过成就客户和员工提升组织向心力。 —— 这就是开好新美业店的门道。
? 司马杰举了几个具体例子：每个员工都有“打怪升级路线” 。在技术线上，小白美容师经过21天脱产培训 → 成为头皮美容师 → 进店工作3个月 → 成为面部美容师和身体美容师。在营销线上，小白员工要学会美团点评、小红书、抖音操作，具体包括客户邀约、笔记、打卡等。在岗位线上，小白员工可以从员工，到店长，到门店股东。总部对每一个员工建档，根据员工每个阶段工作数据做拆解，有问题就解决问题，该淘汰就淘汰，可升级就升级。